2015银行从业资格个人贷款知识:个人贷款营销方法

一、品牌营销()

(一)银行品牌营销的概念

品牌营销(Brand marketing)是指通过名称、术语、符号、标志、设计或它们的综合运用，使产品或服务区别于竞争对手，并通过发现、创造和传递价值，满足某一目标市场的需求，同时获取利润的营销活动。品牌是一家银行的核心竞争力，是一家银行在同业中脱颖而出的标志。有了这个标志，即使品牌经理离职，甚至银行行长变动，对银行品牌的影响也不会很大。在某种程度上，品牌可以被视为银行保持竞争潜力的有力工具。

(二)银行品牌营销的意义()

国际市场的一般规律是，20%的强势品牌占据80%的市场，市场领导品牌的平均利润率是第二品牌的4倍。对于银行业来说，品牌营销起着更重要的作用。一方面，目前大部分消费者对金融产品了解不深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化严重，产品之间差别不大，使得消费者不愿意花太多精力进行比较，往往根据直观感受和朋友的建议进行选择。在这种情况下，品牌声誉在吸引和留住顾客方面起着非常重要的作用。

近年来，银行品牌竞争的氛围逐渐浓厚，不同品牌形象在大众心目中的差异日益明显。人们在选择银行服务时会更加关注银行品牌。可以说，银行品牌竞争的时代正在到来，品牌将成为未来业务兴衰的关键之一。做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的重要策略。

(3)品牌营销的要素()

要做好品牌营销，以下五个要素非常重要:

①质量第一。任何产品持久旺盛的生命力都来源于稳定可靠的质量。

(2)诚信至上。人不能没有信任。同样，一个品牌如果失去了诚信，最终也走不远。

③准确定位。将最吸引目标群体的竞争优势提炼出来，通过一定的手段传达给消费者，进而转化为消费者的心理理解，是品牌营销的一个关键环节。

4个性鲜明。对于一个产品，一定要在充分体现独特个性的基础上，力求单一和精准。单身可以赢得目标群体稳定的忠诚度和排他性偏好；精准可以提升可信度指数，成为品牌营销的有力支撑点。

⑤智能沟通。被誉为整合营销传播先驱的舒尔茨曾说过:在同质化的市场竞争中，只有传播才能创造差异化的品牌竞争优势。

(四)银行品牌营销渠道()

①改变银行的常规操作。品牌的建立来自于银行的整体行动。只有方向一致，才能有优秀的品牌。这是因为银行的每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的建设者，每一个客户都是品牌的传播者。

2传播品牌。好的品牌不是放在银行行长的办公室，而是建立在客户的心里。

③整合品牌资源。银行品牌之间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率的关键。

④建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精美的包装。在目前产品同质化严重，快速模仿的情况下，只有快速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润。

⑤为品牌创造影响力和崇高感。银行应该利用各种方式为品牌创造更多的附加值，从而扩大品牌的影响力和崇高感。

二、战略营销()

(一)银行营销战略的内涵

银行营销战略是指银行为了生存和发展，为了实现特定的营销目标而作出的全局性、决定性和长期性的规划和决策。

有效的营销策略应该是营销目标和营销手段的统一。作为经营货币的特殊企业，银行以经营利润为目标。为了实现经营利润，银行不可能脱离营销战略，营销战略是银行开展具体营销业务的指路明灯，营销手段就是沿着这盏指路明灯向着营销目标奋进。银行只有将目标和手段有机结合起来，才能系统有效地应对不断变化的环境，确保业务活动的持续发展。

(二)银行营销策略

根据美国管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下策略实现其营销目标:

1.低成本战略

低成本战略强调降低银行的成本，使银行保持满意的边际利润，成为低成本的竞争者。当客户对价格非常敏感的时候，竞争基本就是在价格上，这个时候成本策略特别有效。

2.产品差异化战略

基于差异的营销策略力求在顾客心目中建立独特的概念，并基于这种独特性应用于市场竞争。当银行使用有价值的方法将自己与竞争对手区分开来，且竞争对手使用的差异化服务数量少于有效的差异化服务数量时，差异化战略尤其有效。

3.专业化战略

当一家银行实力狭窄，资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化战略可能是其可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服务领域，针对特定的细分市场，针对特定的地理区域。

4.大众营销策略

所谓大众营销，就是银行的产品和服务符合大众需求，适合所有人。其特点是目标大、针对性弱、效果差。

5.单一营销策略

单一营销策略，又称一对一营销。它根据每个客户的个性化需求设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需求。这种营销方式的特点是针对性强，适合少数新锐客户，能够为客户提供他们需要的个性化服务，但营销渠道窄，营销成本高。

6.情感营销策略

情感营销是在单一营销基础上的人性化营销理念。不局限于满足客户的一次性需求，而是用情感打动客户的内心，锁定客户终身，成为一家银行终身甚至几代人的忠实客户。

7.分层营销战略

所谓客户分层，就是银行根据客户需求的差异性和相似性，将整个市场划分为若干个客户群体，划分为if；乾子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。

8.交叉营销战略

简单来说，交叉营销就是基于银行与客户之间已有的关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是争取新客户，而是把时间花在留住老客户上。客户拥有的产品越多，被留住的机会就越大。

三、针对性营销()

银行和客户建立长期友好的关系是必要的。为了保证* * *赢，双方必须建立有效的沟通渠道，这就是银行的针对性营销。

在银行与客户的沟通阶段，通常涉及几个步骤，即感受、认知、获取、发展和保留。前两点很容易做到。通常，广告作为大众营销的基本手段，是最常见的形式，主要目的是建立品牌效应。然后，最后三步是一对一的精准定位营销，以销售为最终目的。

目前国内银行与客户的动态沟通机制还比较差。单从这一点来看，外资银行做得更好。许多银行从中介那里购买信息，进行过滤，然后建立自己的数据库，定期给客户发送信件和电子邮件，或直接打电话给客户，为他们推荐贷款产品。

银行要以营销优质客户为重点，加大对优质客户的定向营销力度，为优质客户开辟绿色通道，在办理业务时区别对待，在定向营销上取得更大突破。