2013五月四级营销人员真题试卷:理论知识
业务员(营销人员)和高级营销人员理论知识试卷
注释项目
1.本文基于2001颁布的《推销员(营销人员)国家职业标准生活制度》。
考试时间:120分钟。
2.请在试卷标签处填写姓名、准考证号和所在单位名称。
3.请仔细阅读答题要求，在指定位置填写答案。
1.选择题(问题1到60)。选择一个正确的答案，并将相应的字母填入括号内。每题1，满分60。)
1.根据商品流通的顺序，市场可分为()。
A.一般商品市场和特殊商品市场b .现货市场和期货市场
c、批发市场和零售市场D、消费市场和组织市场
正确率:46.26%
2.()是指在技术和结构上密切相关，使用功能相同，为满足类似需求而有不同规格的一组产品。
a、产品组合B、产品线C、产品项目D和产品系列
正确率:29.93%
3.每个产品线中不同规格的产品项数是()。
a，宽度b，长度c，深度d，相关性
正确率:17.69%
4.分销渠道的起点是()。
a、生产商b、批发商c、代理商d和中介
正确率:51.70%
可口可乐公司与雀巢咖啡公司合作成立了一家新公司。雀巢以其特殊的技术开发新的咖啡和茶饮料，然后卖给熟悉饮料市场分布的可口可乐。这种通道类型称为()。
a、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式
c、水平分销渠道模式D、多渠道分销渠道模式
正确率:26.53%
6.通常没有必要实施直销的产品是()。
a、客户定制的产品B、建筑材料
c、易腐产品D、标准化产品
正确率:23.13%
7.商务谈判以()为谈判核心。
a、谈判主体B、价值C、谈判对象D、价格
正确率:29.25%
8.()是一种定性思维方法，其特点是程序性、反复性和稳定性。
a、单一思维B、静态思维C、多元化思维D、动态思维
正确率:23.13%
9.在谈判过程中，一般来说，眼睛应该在()的另一边。
a，身体B，脸的上三角
c，腿和脚D，脸的下三角
正确率:73.47%
10.公平是社会生活中普遍的道德要求。在营销过程中，营销者必须遵守公平原则，具体是指()。
一、必须对企业员工公平
b、一定要对公司领导公平。
c、在与对手的竞争中应坚持公平原则。
d、在与公众沟通时应坚持公平原则。
正确率:31.29%
11.关系营销是指()。
一、企业开展公共* * *关系的营销模式
b、企业做好与政府相关部门的营销关系。
c、以系统论为基础，建立和发展与消费者、竞争对手、供应商、经销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销。
d、根据客户关系开展营销。
正确率:81.63%
12.下列选项中，()不属于交叉销售客户分类标准。
a、客户战略价值B、实际价值
c、扩大销售增加利润D、服务成本的大小。
正确率:36.73%
13.《消费者权益保护法》规定，消费者享有获取有关消费和消费者保护知识的权利，消费者应当享有()。
a、安全权B、知情权C、公平交易权D、获取知识权。
正确率:26.53%
14.消费者购买、使用商品或者接受服务，其合法权益受到损害，原企业发生分立、合并的，()。
一、你可以要求原企业赔偿
b、可以向原企业主管部门索赔。
c、可以向变更后承担其权利义务的企业主张赔偿。
d、无法恢复
正确率:63.95%
15.产品质量义务的主体是()。
a、生产经营者B、销售经营者C、消费者D、供应商
正确率:79.59%
16.()是指直销企业招募直销员，直销员在固定经营场所之外直接向最终消费者销售产品的分销模式。
a、传销B、交叉销售C、欺诈销售D、直销
正确率:80.95%
17.通过询问从被调查者那里获得市场信息的方法叫做()。
a、实验调查B、观察调查C、间接调查D、访谈调查
正确率:91.16%
18.问的时候，大多是用两种选择的方法问被调查者。调查方法是()。
a、留置调查B、电话调查C、亲自走访D、间接调查
正确率:16.33%
19.在计算机中输入和存储数据的过程称为()。
a、数据b的I、数据c的编码、数据d的接受、数据转换
正确率:32.65%
20.数据编码的首要问题是()。
a、根据实际分类的需要，设定合理的分类尺度。
b、保证每种类型的答案都有自己的类别。
c、每个问题中的分类要明确。
d、对错误答案进行特殊分类
正确率:57.14%
21.处理变量时，可能需要计算变量值出现的次数。在统计学中，这个数叫做()。
a、模式b、全范围c、频率d、频率
正确率:53.74%
22.消费者购买行为模式的过程是()。
①刺激；②买家的内心活动；③买方的反应
a、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正确率:39.46%
23.需要消费者进行购买投资的购买类型是()。
a、习惯性B、寻求多样化C、化解不和谐D、复杂购买
正确率:37.41%
24.销售额的百分比是根据历史数据计算出来的，所以用历史数据来指导以后的实践可能是()。
a、有些偏差B、完全正确C、完全不适合D、不能用。
正确率:89.12%
25.销售区域战略制定流程是()。
①分析销售区域的现状；②设定销售目标；③分离单一市场；④采取推或拉的策略；⑤制定应对竞争对手的策略；⑤让销售人员知道活动目标。
a、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正确率:44.22%
26.关于正确处理目标客户与现有客户的关系，下列说法不正确的是()。
a在现有客户较多但有潜在销售业务的目标客户较少的地区，可以考虑安排开发新客户能力较强的销售人员。
b .在有许多潜在目标客户的地区，应该指派有开发新客户能力的有经验的销售人员负责。
c、在工作时间的安排上，还需要考虑现有客户和目标客户之间的工作时间分配比例。
d、销售业务的发展，除了注重新客户的开发，还应该从现有客户入手。销售人员应该尽力想办法，努力增加对现有客户的销售量。
正确率:36.05%
27.在各种渠道模式中，()具有更大的灵活性，可以随时任意淘汰或选择分销渠道。
a、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式
c、水平分销渠道模式D、集约分销渠道模式
正确率:27.89%
28.具有系统核心的分销渠道模式是()。
a、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式
c、横向分销渠道模式D、管理渠道关系
正确率:47.62%
29.以零售商为中心的自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。
a、管理型B、分权型C、公司型D、契约型
正确率:34.01%
30.在汽车营销渠道中，原材料、零部件、发动机等。从供应商那里运输到仓储企业，然后到制造商的工厂制造汽车。这属于渠道流程中的()。
a、实体过程B、所有权过程C、支付过程D和信息过程
正确率:78.23%
31.从市场营销的角度来看，物流规划应该从()开始。
a、生产B、市场C、销售D、自身能力
正确率:59.18%
32.从优惠措施开始实施到采用这种优惠方式的商品有95%左右到达消费者手中的时间称为()。
a、提前期b、销售持续时间c、准备时间d、销售时间
正确率:36.73%
33.竞争是利器，可以赢，也可以伤人。关键取决于()。
a、奖励多少人b、竞赛原则和方法是否与竞赛目标一致。
c、销售额有没有增长D、公司形象有没有提升。
正确率:91.16%
34.彩票式有奖销售是()。
a、绝对禁止b、有条件禁止c、区域限制d、任意发展。
正确率:27.89%
35.某公司规定，消费者只需提供该公司的产品包装证明和10元现金，即可获得四个印有该公司名称的玻璃杯。这种推广方式是()。
A.赠送样品b .赠送样品c .包装促销d .零售补贴
正确率:59.18%
36.一个组织与当地政府、社会团体、其他组织和当地居民的睦邻友好关系属于()。
a、媒体关系b、消费者关系c、社区关系d、政府关系
正确率:67.35%
37.一个组织或企业应该处理的最重要的外部关系是()。
a、媒体关系b、消费者关系c、政府关系d、社区关系
正确率:28.57%
38.在寻找潜在客户时，连锁介绍最突出的优势是()。
a、成功率高；b、涉及的客户范围广。
c、容易掌握客户的反应D、节省人力
正确率:19.05%
39.通过电话寻找客户的方式叫做()。
a、电话搜索B、连锁介绍C、广告搜索D、上门拜访
正确率:94.56%
40.竞争的劣势是()。
a、成本较高，时间较长。b、容易引起竞争对手的报复。
c、企业难以掌握客户的反应D、覆盖面广。
正确率:37.41%
41.委托与客户有联系的专员帮助寻找客户的方法叫做()。
a、委托助理B、连锁介绍C、个人观察D、上门拜访
正确率:70.75%
42.通过销售人员自我介绍或他人介绍来接近客户的方法叫做()。
a、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、赠品接近法
正确率:78.23%
43.销售员问:“李工程师，您是机电产品方面的专家。我厂开发生产的产品与同类老产品相比有哪些优势？”这种接近客户的方式叫做()。
a、好奇接近法B、求教接近法C、提问接近法D、调查接近法
正确率:59.86%
44.在谈判过程中，当对方要求我们做出让步时，我们强调了与我们保持业务关系可以给对方带来长期的利益，以及这笔交易的成功对建立这种关系的重要性。这种让步策略是()。
a、舍远求近；b、互利让步。
c、我们自己的无损让步策略D、萨拉米让步策略
正确率:54.42%
45.在某个问题上用自己的让步换取对方让步的策略叫做()。
a、舍远求近；b、互利让步。
c、我们自己完好无损的让步策略D、限制策略
正确率:63.27%
46.在谈判过程中，当谈判对手要求我们在某个交易条件上做出让步，在我们看来，其要求确实是合理的，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，这时，可以采取()。
a、舍远求近；b、互利让步。
c、我们自己完好无损的让步策略D、限制策略
正确率:25.17%
47.当我们从()的角度来理解谈判时，我们可以认为僵局可能随着整个合作过程随时随地发生。
a、长期B、狭义C、广义D、短期
正确率:29.93%
48.当你在谈判桌上遇到关键问题或与对方有未解决的分歧时，可以用自己决定不了的借口或其他理由转给别人继续谈判。这种策略叫做()。
a、搭建高台策略B、抛球降球策略C、红脸白脸策略D、换马策略。
正确率:86.39%
49.在谈判中，它以做出实际让步为条件，以实现进一步的目标。这种策略叫做()。
a、搭建高台策略B、抛球降球策略C、“红脸白脸”策略D、以退为进策略。
正确率:90.48%
50.谈判过程中，谈判人员努力推进，不断巩固自己的立场，悄悄进行自己的计划，让人难以察觉，达到了化小为大，得寸进尺的效果。这种策略是()。
a、挂个高台策略B、步步为营策略C、红脸白脸策略D、以退为进策略
正确率:78.23%
51.在推销的过程中，逐渐让顾客认同一些点。如果客户认同所有的点，但还是不买，那自然是不合理的。这种建议交易的策略叫做()。
a、选择交易方式b、部分交易方式c、假设交易方式d、让步交易方式。
正确率:36.05%
52.无论成交与否，当客户有一点怀疑的时候，业务员就用对方一定会买的说法强迫客户交易。这种交易方式叫做()。
A.假设交易方法B、担保交易方法C、选择性交易方法D和最终交易方法
正确率:55.10%
53."顾客先生，如果你现在签字购买我的产品，我可以给你降价3% . "这个建议交易的策略是()。
a、积极暗示法B、优先交易法C、替代法D、推定法
正确率:87.07%
54.双方僵持不下时，销售人员说:“我告诉你吧。既然你是我们的老客户，我就给你一个台阶，让你优先发货！”这属于()。
a、选择交易方式b、部分交易方式c、假设交易方式d、让步交易方式。
正确率:90.48%
55.在商品储运过程中，为了引起工作人员的注意，怕震动的易碎商品的运输包装上应贴的图形标志是()。
a、开伞B、高脚杯C、太阳D、温度计
正确率:95.24%
56.售前服务的内容非常丰富，其核心是()。
a、大型广告B、社会公关服务活动
c、店面环境布置D、方便顾客，激发其购买欲望。
正确率:74.83%
57.蓝图技能使用()来分析服务交付流程的所有方面。
a、流程图b、直方图c、控制图d、排列图
正确率:75.51%
58.下列关于利用行政干预协助追债的说法不正确的是()。
一、当债权人和债务人属于同一个系统时，这种方法可以得到很好的结果。
b、债务人的主管机关有权命令或裁决债务人履行债务。
C.讨债人在使用行政干预手段讨债时，将其作为主要手段，因为一些地区地方保护的色彩还很严重。
d、在决定是否通过这种方法达到讨债目的之前，讨债人应先调查主管部门的情况。
正确率:38.10%
59.下列说法不正确的是()。
a、现代营销观念认为，企业应该不断满足顾客的需求，以达到获取利润的目的。
b、客户投诉是绝对不可避免的。
c、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足客户的需求，影响企业利润的实现。
d、客户投诉不可怕，关键是如何看待和处理。
正确率:78.91%
60.每一次客户投诉及其处理都要详细记录下来，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的原则()。
a、基于规则；b、及时处理；c、分清责任；保存文件以供分析。
正确率:70.07%
二、选择题(问题61至100)，请选择两个或两个以上正确答案，并在括号内填写相应字母。错选、多选、少选不计分，不扣分。每题1，满分40分。)
61.市场是指所有有特定欲望和需求，并愿意和能够通过交换满足这些欲望和需求的潜在客户。因此，市场的要素包括()。
a、有一定需求和欲望的人B、有让别人感兴趣的资源的人。
c、满足需求的购买力D、购买欲望
正确率:38.78%
62.在市场营销中，市场的大小取决于()的人数。
a、有一定的需求B、有让别人感兴趣的资源
c，愿意用这种资源换取它所需要的D，在一定的市场环境下。
正确率:22.45%
63.下列关于产品组合的说法正确的是()。
a、产品组合越广，产品线就越多。
b、产品组合越深，企业产品的规格和品种越多。
产品组合的深度越浅，宽度越窄，产品组合的相关性越大。
d、增加产品线和扩大经营范围可以使企业获得新的发展机会。
正确率:36.73%
64.下列关于促销本质的说法正确的是()。
a、“提升”一词来源于拉丁语，意为“前进”。
b、推广本质上是一种传播活动。
c、促销和人员提升只是推广的一部分。
促销具有不同于其他营销活动的特点。
正确率:25.85%
65.促销的基本方式包括()。
a、人员推广b、广告c、销售推广d、大众与大众的关系。
正确率:55.78%
66.确定促销组合时需要考虑的因素有()。
a、产品类型b、经济前景
c、市场特征D、产品生命周期阶段
正确率:52.38%
67.商务谈判的基本原则主要包括()。
a、客观真诚原则B、平等互惠原则
c、求同存异原则D、公平竞争原则
正确率:59.86%
68.成功的商务谈判意识的内涵主要包括()。
一、谈判作为当事人之间的一种协商。
b、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障。
c、谈判的重点应该是避开虚拟现实，在实质问题上多下功夫。
d、把眼前利益和长远利益结合起来。
正确率:53.74%
69.在与欧美人交流的过程中，要特别注意()。
a、欣赏商品，莫问看重B、兄弟情谊，莫问看重薪水。
c、尊老敬老，莫问年龄D、与人友谊，莫问婚姻。
正确率:65.31%
70.下列说法符合商务谈判中女性礼仪的要求()。
a，女士在春秋季节应该穿西装和连衣裙。
b、袜子的颜色不要太鲜艳。一般以裸色、黑色、浅透明丝袜为宜。
c、佩戴多件首饰时，注意质地一致，颜色一致。
d、对于项链，在涉外谈判中，紧链的要少戴，而直链是比较合适的一种项链。
正确率:20.41%
71.根据合同法的有关规定，合同的主要形式是()。
a、书面合同B、口头合同C、其他合同D、谈判合同
正确率:6.12%
72.以下是传销()。
一、组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员加入其他人员，被发展人员以直接或间接依据滚动发展人员的数量计算并支付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，谋取非法利益。
b、组织者或经营者通过发展人员，要求发展人员缴纳费用或通过认购商品等方式变相缴纳费用。，取得加盟资格或者发展其他人员加盟，谋取非法利益。
c、组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成线上关系，以下线的销售业绩为基础计算并支付线上报酬，谋取非法利益。
d、无证上门推销
正确率:49.66%
73.实地调查的方法有()。
a、估计法B、访谈法C、观察法D、实验法
正确率:63.95%
74.以下是面试调查的特点()。
一、调查的地理范围有限；b、直接
c、问卷回收率低D、灵活性差
正确率:36.73%
75.对于多样化购买行为的类型，市场企业可以采用()。
a、占据有利货架B、提供优惠价格C、促进销售D、免费试用。
正确率:6.12%
76.工业采购商的行为类型一般有()。
a、直接回购B、修正回购C、新购买D、重复购买
正确率:23.81%
77.划分销售区域的原则包括()。
a、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体性原则
正确率:52.38%
78.确定销售团队规模的主要方法有()。
a、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、销售法
正确率:23.13%
79.产品生命周期可分为()。
a、导入期b、成长期c、成熟期d、导入期
正确率:46.26%
80.价格折扣包括()。
a、现金折扣b、数量折扣c、功能折扣d、季节折扣
正确率:42.18%
81.企业为鼓励中间商而提供的补贴包括()。
a、现金补贴B、援助补贴C、库存补贴D、库存回收补贴
正确率:14.29%
82.物流功能可分为()。
a、位置效用b、时间效用c、交通工具d、换乘
正确率:12.24%
83.目前，主要的运输方式有()。
a、铁路运输b、水运c、汽车运输d、管道运输
正确率:57.14%
84.以下是有条件补贴()。
A.从发票中扣除补贴b .延期付款
c、广告补贴d、大量展示补贴
正确率:10.20%
85.关于寻找潜在客户的方法，下列说法正确的是()。
一、名人介绍法的关键在于中心人物。
b、广告搜索的优势在于传播速度快，传播范围广。
c、连锁引进的好处是可以减少销售过程中的盲目性
d、上门拜访，节省人力、物力和财力
正确率:44.22%
86.商品法适用于()。
a、具有一定吸引力和突出特点的商品B、便于携带的商品。
c、习惯性购买商品D、寻求多元化产品
正确率:8.84%
87.接近客户的方法包括()。
a、赞美接近法B、重复接近法C、服务接近法D、兴趣接近法
正确率:55.10%
88.“人的法则”认为，销售对象要成为合格客户必须同时满足的条件包括()。
a、有商品的购买力；b、有采购商品的决策权。
c、有了对商品的需求D、有了商品的购买渠道。
正确率:42.86%
89.解释引语时必须遵循的原则是()。
a、不问，不答，B、答非所问，C、避虚就实，D、会说不会写。
正确率:43.54%
90.常见的谈判策略包括()。
a、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、以退为进策略D、换马换将。
正确率:44.22%
91.常见的谈判策略包括()。
a、妥协和解策略B、扔石头问路策略C、旁敲侧击策略D、化整为零策略
正确率:61.90%
92.当顾客有购买欲望时，经常会发生一些购买信号，下列属于购买信号的有()。
a、主动说明自己对这种商品的理解和评价。
b、主动热情地向负责人介绍业务员
c、身体靠近推销员
提高销售人员的接待水平。
正确率:35.37%
93.通过使产品处于供不应求的状态，促成交易的方法叫做()。
a、选择交易方式b、部分交易方式c、饥饿交易方式d、优惠交易方式。
正确率:53.74%
94.终端销售管理必须()。
a、选择合适的终端类型B、争取店家的配合。
c、加大人力支持D、提升推广整体配合。
正确率:49.66%
95.按时间顺序，客户服务可分为()。
A.综合服务b .售前服务c .售中服务d .售后服务
正确率:74.15%
96.评价服务质量时，最基本的依据包括()。
a、有形因素B、反应
c、服务人员投入D、服务保障
正确率:34.69%
97.在调查客户经营者时，应注意()。
A.夫妻关系紧张吗？b .工作是不是放任自流？
c、是否三心二意，D、去向是否飘忽不定
正确率:28.57%
98.在调查客户企业内部情况时，应注意()。
a、员工是否团结一致；b、员工是否可以制定禁止订单。
c、员工纪律是否松懈D、股票是否大幅增减。
正确率:39.46%
99.在调查客户的融资情况时，应注意()。
A.票据贴现b .债务延期支付
c、开始藏债D、低价抛售融资。
正确率:23.13%
100.根据时间序列，客户可分为()。
a、主要客户B、新客户C、老客户D和潜在客户
正确率:41.50%