企业战略管理案例分析

导读:克里斯蒂娜啤酒成功收购了中国西部300万人口城市C市的一家啤酒厂，不仅实现了在这个城市95%以上市场份额的绝对垄断。下面是我给大家带来的一个企业战略管理的案例，希望对你有所帮助。

克里斯蒂娜啤酒成功收购了中国西部300万人口的城市C市的一家啤酒厂，不仅实现了在该市95%以上市场份额的绝对垄断，而且达到了全省60%以上的市场份额，成为该省啤酒行业名副其实的领头羊。

C市100公里范围内有一家金杯啤酒公司，三年前也是全省老大。然而最近，由于经营不善，金杯啤酒被整体出售给一家海外公司。

被收购后，金杯啤酒立即斥资近亿元进行技术改造，并请来世界第四大啤酒厂的专家狠抓质量。但是新老板很清楚，金杯啤酒公司的短板是营销。为了一举拿下C市的市场，金杯不惜一切代价从外企聘请了三名营销精英，高薪招聘了20多名大学生，并在培训上下足了功夫。

省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末夏初，长达半年以上。一年的战争，基本都是四五六月决定的。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要由大型一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面进攻，而是主要依靠直销作为市场引导的手段，销售团队到遍布C市的数万个零售终端抢食。

金杯啤酒的攻势始于春节前的1月份，成功推出了6月65438+10月18 C城要下雪的悬疑广告，以及赠品。覆盖率和重复购买率都大大超过了预期目标。但是，金杯获得了第一名。

胜利的同时，也遇到了内部管理问题。公司过分强调销售，把结算流程、财务制度、监控机制放在一边。销售团队变得浮躁自大，甚至自上而下的效果也不是白捞。公司让一些城市经理自己做经销商，用公司的货车和赊销公司的货物，做生意赚钱，拿经理的工资。仓库里有个无头账，没什么可查的。我甚至不知道我去了哪里。

面对竞争，克里斯蒂娜啤酒在回顾失败的同时，依然对未来充满信心。他们认为如果没有足够的产量作为保障，竞争对手在淡季赢得的市场份额肯定会下降；而且克里斯蒂娜的分销渠道没有受到冲击，金杯公司强人的零售点只是地面阵地的渗透。

现在，啤酒销售旺季，也就是取胜的时候，就要到了。你认为克里斯蒂娜啤酒应该如何击退对手，巩固市场领先地位？

问题:

1.运用SWOT分析法对克里斯蒂娜啤酒面临的环境进行了分析。

2.如何评价金杯啤酒的竞争策略？

3.克里斯蒂娜啤酒应该采取什么样的战略(公司战略、竞争战略和职能战略)？

A: 1，(1)S:产品市场占有率高(在市内:95%；全省:60%)；有一定的生产加工能力；

(2)w:销售力量不强，市场没有细分，产品没有特色；

(3)O:拥有较高的客户群，产品在当地有一定影响力；

(4)T:来自金杯啤酒的竞争压力。

2.营销是金杯啤酒在竞争中的主要软肋，加强营销是提高其竞争力的关键和核心。竞争的主要弱点是急功近利，缺乏长远和全局的考虑，没有聚焦啤酒销售的特点，忽视建立稳定的销售渠道。

3.(1)在战略层面，应该采取市场渗透策略。

(2)在竞争战略层面，应采取差异化战略。

(3)在功能策略层面，宜采取整体营销策略，针对不同目标市场开发水晶品牌，加强金杯促销活动。；