新东方的银燕去了绍兴。com？
新经济100人李志刚。
发布时间:18-03-3008:33拥有100人的新经济创始人，《JD.COM九败一胜》作者。
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一款四六级培训产品如何撬开3000万大学生的培训市场？
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作者:刘
头顶上的聚光灯照亮了讲台及其附近，学生们稀稀拉拉地坐在第一排座位上。教室的后半部分是黑暗的。新东方的一位著名教师银燕感到有点害怕。
这足以容纳500人的大教室。它曾经挤满了800人。银燕仍然清楚地记得爆炸的场景。
然而，现在只有二十多名学生来填补座位。为了省电，教室只开了灯照亮讲台和第一排座位。
在新东方教了八年四六级的银燕决定去外面看看:“肯定有问题，四六级的需求不会变。」
01
颠覆世界观:日入80万
2015年8月28日，这是一个让被测试者兴奋的日子。
2000个四级培训名额在两小时内被抢购一空。当天，2000个六级培训名额在6小时内全部售罄。每个名额的价格是199元，上线不到半个月的品牌一天赚80万。
在测试虫里面，我以为要一个星期才能卖完。
它一天卖了4000本，颠覆了考试研究部部长银燕的世界观。凌晨12点半，六级一班门票售完，大家开了一瓶香槟庆祝。当银燕半夜回家时，她失眠了。第二天还是没睡着。
银燕离开新东方后，与其他三位老师合伙开了工作室，将线下课程搬到线上销售，在包括选课网(考虫前身，课程导购平台)在内的多个平台销售课程。
这四位前新东方老师一学期卖了800个名额，其中最多的是在薰。李昊煜问银燕她预计下学期能卖出多少。银燕咬咬牙说，卖2000。李昊煜告诉他，我们将在下半年销售20，000只测试蠕虫。
▲考博创始人兼CEO李昊煜
从2065438+2005年8月28日开始，下半年的四个月里，考虫卖出了23000个名额(包括部分寒假课程)。
互联网的能量严重冲击了银燕的世界观。这位高高瘦瘦的老师，皮肤白皙，今年38岁，被Bug(测试Bug的学生用户)称为“小壮举”。
虽然新东方的四六级培训业务不景气，但尹认为四六级培训本身是有市场的。“四六年级的学生只是一群最需要帮助的孩子。银燕的语气充满了“宠溺”。
他解释说，需要四六级培训说明这些学生英语基础不好，大部分高考成绩不好，上的大学一般，所以需要四六级证书向用人单位证明自己的能力。而且，他们需要好的老师带他们去学习。
起初，包括银燕在内的四位老师建立了一个工作室，但他们发现负担很重。除了教书，他们还得硬着头皮把美图秀秀当海报，整天守着电脑刷微博，做QQ客服。他们还必须打印数百份文件，填写数百份快递订单。
凌晨一点，QQ群里同学起哄，说尹老师去唱歌，我去报名。“我是一个糟糕的歌手，但让我唱，我会唱。我唱了三首歌。看到马上加了几单，银燕泪流满面。”我要么觉得委屈，要么觉得创业太辛苦。我自己当老师的时候没遇到过这种情况。」
意识到自己缺点的银燕与正在寻找老师并创建自己课程的李昊煜一拍即合。银燕和他们加入了试验蠕虫。
考试虫专注于大学生应试教育，前期通过四六级培训进入市场。目前有很多培训产品，如英语四级、雅思、托福、考研、实用英语、专四、专八等。去年有40万大学生购买课程，2017年收入为120万元。
背后的舵手是李昊煜，出生于1985。
02
如何打造单品爆款？
张宇(化名)已经实习三个月了。她负责写一些微信内容，也是一个即将毕业的虫子。
她把手机里收集的照片给100新经济的人看——那是她收到测试虫礼包时和银燕的合影。照片中，她披着长发披肩，穿着天蓝色连衣裙，拿着黄色礼品袋，微笑着和银燕站在一起。
大礼包是薰为每一位用户准备的学习资料，包括单词书、历年真题分析等。重3公斤，包装显眼，亮黄色。
▲在大学快递点测试蠕虫数据包。
张宇作为考试班抢到第一名的虫子，可以指定老师提供专人送考服务。发货那天，张宇在逛街。当银燕拿着一个大礼包出现在购物中心门口时，这个年轻的学生被感动得一塌糊涂。
从第一款产品四六级的训练开始，考虫就准备了大礼包。四六级的培训，是考虫撕开市场的爆款。
测试蠕虫在8小时内卖出了4000门课程的记录，这甚至让银燕的前同事们表示难以置信——欺诈应该让数据更真实。
试虫管理团队恢复后同年爆炸诞生的背后原因:
第一，考前-worm选课网自有流量，有一定的精准用户积累；
二是微博运营持续一个月预热，精心设计话题，不断抛出教材新闻，留下悬念；
第三，价格有影响。199元课程包含120小时沉浸式教学内容，赠送实体书大礼包。当时新东方同类型课程1，000元；网易的880元、沪江等产品也在千元价位。
第四，也是最重要的，教学内容质量够硬。
为了打磨教学内容，设计更适合学生在线使用的课程产品，即使银燕带领的教学团队拥有近十年的线下四六级培训经验，但应试者还是准备了两个多月。卡虫运营副总裁吴毅提到，原定8月20日上市，“产品细节没准备好，拖了好几天”。
银燕和其他四位老师负责这门课程。在产品会上，李昊煜向这些老师强调“要脑洞大，不要给自己设限”。
所以最终的产品和线下的四六级培训是不一样的。除了下午3点到5点和晚上7点到9点分别两个小时的“常规课”，早上7点还有20分钟的早读，晚上65，438+05分钟的英文电影和名著，还会顺便送上一碗心灵鸡汤。此外，测试蠕虫会向用户发送一个大礼包。
技术方面，薰所有的线上直播内容都可以在手机上回放。通过技术手段，薰玩两个小时只消耗50兆流量。
测试虫发现的肥肉很快吸引了竞争对手。
2065438+2005年8月底，启动第四、六类试虫；从9月到10，至少会有二三十个一模一样的产品上市。既有创业公司，也有新东方在线、网易有道这样的大公司。
网易199元的全班，一度让考生担心。这是因为网易跟进快，流量大，品牌优势强，技术和设计团队更强。
竞品步步紧逼，测试虫内部测试更多。刚刚卖出4000门课的考生遇到了bug。4000单的收货只保留用户手机号，部分收货地址为空。蠕虫测试技术负责人袁哲记得，当时公司只有三四十个人，全部动员起来一个个打电话。花了三天时间，打了2000多个电话，终于填好了送货地址。
2065438+2006年2月，第一批用户考了四六级，报名人数翻了几番。课程发售时，有8000人同时在网上等待购买，导致应试者停机。袁哲带着人盯着机器，人肉运维，勉强熬过了报名高峰期。之后用了一个月的时间完成了系统的重新配置，从底层解决了停机问题。
考宠跌跌撞撞往前走的时候，那两年大部分竞品都失败了。
四六级课程是万人课堂。李昊煜告诉新经济65，438+000人，大班是规模经济，毛利55%。如果一个班招不到5000人，肯定是亏损的。这时候要么提高价格，要么在同等价格下降低教材成本。最终的结果是用户体验不好，他们的竞争力受损。
作为一门应试目的特别强的培训课程，衡量效果的标准就是是否通过了测试。部分报名参加四六级培训的用户使用了Exam-4提供的准考证托管服务。追溯到这些准考证，这些用户中大约有70%的人通过了考试。
2065438+2005年，《蠕虫测试》四六年级课程秋季班销售1.7万册，收入340万元。
2016四六年级卖了13万册，赚了2600万。
2017年售出23万册，收入4600万元。
2018 65438+从10月到3月，已经卖出了15000册《试虫四级和六级的教程》，李昊煜预计年底卖出40万册。
四六级课程成了考虫的“爆款”。“我们花了三个月时间成为行业第一。考研培训因为周期长，大概花了一年时间。李昊煜说。
大量新用户来自老用户的口碑推荐。
03
口碑的力量
在考冲的办公室里，有几面墙上贴满了虫子写给老师的信，还有一些彩色的小盒子和手提袋，里面曾经装着虫子自己做的巧克力和饼干。
▲试虫拍摄用户感谢信墙(部分)作者:刘·
写给银燕、吴彦祖、岛间和“小贡桔”龙哥的信，字里行间都包含着感激、敬佩和温暖。有些信还附有虫子的照片。
在这些照片旁边，是考博的企业文化——“和用户交朋友”。
在与新经济100人交流时，测试虫的很多员工都提到了这句话。
袁哲举了一个例子，测试蠕虫App可以下载教材。一名天津用户报告称，学校的内部网无法下载。当时一个考试工程师在天津休假。他看到新闻就直接赶到学校，找到用户，找出原因，回到公司就解决了问题。
吴毅提到，考研的同学在微博中咨询某学校的招生情况。其实考试蠕虫的操作者并不知道具体情况，只是通过查询官网和打招生办电话收集信息，传递给学生。
“如果你的好朋友遇到这个问题，你会怎么做？这是我们思考的基础。李昊煜说。
他认为测试虫的口碑在于:
第一，凭借足够的先发优势，考冲率先推动大班额均等化，通过均等化为大学生包括四五线城市带来更好的教育资源。
第二，产品体验超出用户预期。这体现在很多细节上。比如很多同学虽然上班早，但是考前一个月才认真学习，所以考官也会在考前给所有用户发大礼包和一套惊喜课。
Kaoru发现，影响年轻用户消费决策的因素有很多，除了产品，还有情感因素。所以在课堂上，考虫会设计让老师唱歌、晒照片等有趣的互动环节。用户感觉测试虫不仅学习，还认识了一大批有趣的人。
每年寒暑假，考宠都会举办昆虫参观公司的开放日，老师会陪着它们聊天、做游戏。
王萌以前是个bug，现在负责微信官方账号考研内容的运营。她有长长的卷发和大耳环。她喜欢在大学里玩乐队。
2015下半年，在准备六级考试的时候，她成为了考试虫的第一个用户。王萌本来打算放弃六级，但是觉得199元的课程不贵，就下单了。她没想到会成为班上第一个通过六级的人。
她曾经报了新东方的四级培训，因为要在学校和新东方教室之间来回跑，每节课都是一整天，但是她没有坚持下来。吸引她的是老师很幽默，会讲笑话，课程听起来也不痛苦。
教学内容是吸引学生的关键。为了做好教学内容，将试验昆虫分为三部分进行质量控制:
首先，备课。教师必须准备好所有的课程，完整地把握整个教学过程，避免内容不一致的问题。
二是教师集体开会讨论教学内容，润色讲义。目前有30多名教师，平均教龄五年。考试、阅读、听力课的老师要一起教，一起研究，这样才能知道对方是怎么讲同一个知识点的，并根据不同的情况重复，加深学生的印象。
第三，每节课结束后，用户给出课程评价。具体内容不能是对老师的夸奖，而是对课程收获的清晰认识。目的是看学生对课程的理解和老师的想象是否一致。老师一条一条的看评论，然后有针对性的微调。
新经济100人问银燕，老师敷衍我怎么办？银燕回答说，考虫的老师是竞争关系，大家都在竞争谁的粉丝多，谁的口碑好。而且市场上有更多优秀的老师可以替代。
04
冲破天花板
从商业角度来说，四六级的培训并不是一个很大的市场。
2017年，约有18万人报名参加四六级考试。李昊煜分析，大概有900万人是低价值用户，裸考或者弃考，四六级的任何产品和服务都接触不到他。剩下的很多都会通过买一本单词书来解决。即使通过系统化上课，价格降到原来的四分之一，参与率提高，每年真正需要四六级培训的用户也有300万左右。
李昊煜必须考虑如何突破天花板。
他的第一选择是扩大品类。利用现有的用户群，挖掘他们其他潜在的培训需求，不断提高ARPU值(每用户平均收入)。
2016上半年，考冲推出考研英语培训班，单价399元。后来又推出了单价999元的托福、雅思培训班。然后，开设了考研政治、考研数学等类别。
据统计，2016年共售出17000多册考研英语；2017年，人数达到60000；研究生政治2017推出，当年售出2.4万册；雅思等类别也保持了每年3倍左右的增长。
考研政治出台之前，考冲也纠结了很久，担心对品牌的影响，因为大家都以为考冲是做英语的。
最终，考冲推出了非英语培训。四六级培训作为流量的入口，不可避免的要拓展其他品类。
除了系统课的廉价版，2017，10六月底，考宠推出了VIP研究生课程。培训采取线上直播和暑假35天封闭线下培训相结合的方式，价格在1万元以上。封闭培训采用160人上课模式，从早读到晚自习，每天统一安排9个小时的学习计划。
VIP考研班有专门的助教和教务管理员，和有监督的用户一起学习。如果用户48小时后来上课，短信会提醒；如果你一周不来，人们就会干预。如果用户真的不来，给用户退款。
已有近2000人报名了VIP业务线。
对于未来，李昊煜也很担心。虽然在目前的产品结构下，新东方和有道都无法对试吃虫产生影响，但他还是想更快。
目前，测试蠕虫的主要流量来自微博和微信，在知乎、今日头条和Tik Tok也开始运营。
2065438+2008年3月5日，Kaoru宣布获得腾讯领投的2000万美元C轮融资。
“与腾讯教育业务的合作对我们来说是一次重要的尝试。在腾讯的流量下，可能会有意想不到的惊喜。李昊煜说。
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