不同类型烟草客户的销售分析
卷烟零售商是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最宝贵的资源。终端市场是直接与消费者打交道的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一个产品是畅销还是滞销，唯一可以检验的环节只有在终端市场。卷烟在销售过程中，只有占领终端市场，在零售点与客户见面，才能被客户买到。因此，零售商在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，肩负着连接制造商、商业企业和消费者，连接烟草工商企业和消费者的重要任务，是实现烟草企业和消费者良好沟通的桥梁。零售商是卷烟消费市场的主要服务提供者。厂商可以零距离接触消费者，全面细致地了解消费者的消费行为和心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护更新提供最快、最新的信息，增强市场的适应能力和快速反应能力。
卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基本堡垒。找出有价值客户的实际和潜在需求以及未来发展过程中的必要条件，尽可能利用好相关卷烟营销资源，是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的稳定增长，是推动行业向“大品牌、大市场”方向前进的源动力。
笔者认为可以通过以下四种方式挖掘卷烟市场的消费信息:
一是有效利用新品牌卷烟上市和品牌培育活动
新品牌卷烟上市时，要积极开展卷烟市场调研，为卷烟生产企业和商业企业提供市场信息服务，发挥培育品牌的顾问作用。通过对零售商和消费者进行广泛的、具有代表性的问卷调查和新品推荐会，了解零售商和消费者对该品牌卷烟的选择意向，把握消费特点和需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口味、市场接受度等方面进行详细的市场调研，及时掌握真实的市场信息。从具体的统计数据中分析了解相关的消费信息，为新品牌卷烟打开市场打下良好的基础。
培育新品牌是公司拓展利润空间、优化业务结构、实现销售毛利最大化的根本途径。在品牌培育方面，零售商可以第一时间了解产品的市场需求、销售结构、市场适应能力的变化，掌握消费者对卷烟品牌的忠诚度、喜好度等大量消费信息。在一系列的营销活动中，客户经理要以日常的方式与零售商沟通与消费者相关的信息，加深客户关系，从细节中寻找机会。同时，客户经理要引导零售商尽可能关注自己的消费群体，根据自身消费群体的特点对其进行适当的分类，针对不同的群体采取差异化营销。在这个过程中，及时发现相关信息并反映给客户经理，再由客户经理将信息传递给营销部门负责人进行层层传递，以快速反应、及时高效的现代信息管理手段对信息进行及时处理和反馈，实现与工商企业的信息共享。
当一个新品牌的卷烟上市时，实施卷烟促销活动是推广和培育卷烟品牌的一种方式。及时合理的促销和奖励政策可以达到促进销售，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在某品牌香烟的促销中，通过对零售商的调查，可以从侧面了解到很多关于香烟消费的情况。在采取促销措施时掌握消费者购买趋势的情况下，可以分析原因，从市场上收集第一手资料。同时，对这些消费者的情况和零售商自身的情况进行对比分析，可以帮助我们更好地把握市场，确定市场策略。通过零售商告知消费者当前的消费信息，并在与消费者的沟通中发掘相关的消费信息和商机，如消费者对该品牌促销活动的满意度，从而使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。活动期间，零售商要及时向客户经理反馈，传递消费信息。开展卷烟促销活动时，要对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，对整个促销过程进行实时监督管理。既要加强事前监管，也要加强事中管理。更重要的是，要注意事后的卷烟销售动态，防止促销活动结束后销量大幅下滑。从零售商和消费者各个方向跟进，带动该品牌香烟的销量增加，使促销活动的效果真正落实到位，从而不断提高品牌形象和品牌知名度。
第二，建立科学合理的库存信息反馈系统。
只有了解客户的库存，才能更好、更真实地掌握社会库存，更快地把握市场的变化，主动调整营销和品牌培育的方向和策略，保证卷烟销售市场的健康发展。多渠道了解零售商库存状况，把握市场趋势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。目前主要受婚丧嫁娶、民俗节日、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销量波动较大。通过同期对比可以把握市场变化的规律。客户经理在走访市场时，要仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存情况，了解客户的库存属于哪一类，卷烟是畅销还是滞销，部分品牌的卷烟是否能满足市场需求。重点跟踪重点客户的订单，重点客户业务能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军。要结合库存了解零售客户订购卷烟变化的各种因素。培养零售客户的资金周转和预测能力，利用周转为零售客户计算合理库存，使库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同品牌替代缺货品牌，为预测订单供应需求、科学制定销售策略、指导零售客户经营和购买卷烟提供了有效依据。
卷烟市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的环节，是控制市场、增加卷烟销售的重要手段。如果销售计划的完成被视为一个好的结果，那么一个好的市场分析就是一个好的控制和引导过程。因此，有必要做好卷烟市场分析，从而改善结构，引导消费。卷烟零售商的市场分析和方法能真正控制市场，增加销售。
通过建立零售客户库存信息采集点，定期对零售客户库存进行专项调查，从库存方面分析消费者的消费需求和趋势，加强市场监管，加强市场信息的反馈，烟草公司的供应储备也得到及时调整和战略性投放，以便更好地控制市场。在尽可能完全满足市场的前提下，也就是保证供应的前提下，进行结构升级，培育新产品，这也符合“保证供应第一，利润第二”的战略思路
三、掌握卷烟市场动态和信息
零售商会根据我店过去一段时间的卷烟销售情况，以及在与消费者接触过程中对消费者反馈信息的综合考虑，对未来卷烟市场的大趋势做出自己的判断，这对厂家和商业企业预测未来的市场走势有很大的参考价值。同样，在卷烟销售过程中，零售商对各个品牌的销售情况最为了解，掌握了大量的消费者反馈信息，对分析卷烟的品牌竞争力有很大的参考价值。同时，在市场情况异常时，及时向烟草专卖部门报告市场卷烟流向信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，营造和谐的卷烟销售环境。
目前我们与零售商沟通的渠道有很多:行业刊物、宣传资料、电视媒体、客户拜访、局领导接待日、信访渠道、服务投诉热线等。不同的渠道应适应零售商不同的地理位置和不同类型的需求，实施差异化传播。并充分利用这些沟通渠道收集零售商的反馈信息，从而更好地掌握市场动态。
第四，建立以“顾客价值”理念为核心的烟草顾客分类体系。
客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指从不同角度和层次组合应用技术指标，实施科学的客户价值评估和计算，从而指导经营管理和营销实践，以实现企业的经营战略目标。
烟草公司以“客户价值”理念为核心，改革客户分类，实行统一的客户分类标准，即在全面收集客户基础信息的基础上，根据市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟草酒店、杂货店、便利店、娱乐服务等七种业态，再根据客户评价体系，通过贡献度、时长、合作度、标准化四个指标确定客户类别。
烟草商业企业的目的是维持长期的经营和业绩，顾客价值是我们利润的来源。因此，烟草商业企业需要努力与有价值的客户建立长期互信的“双赢”关系。这些关系是通过在销售过程中对客户的持续承诺和高质量服务来实现的。因此，烟草商业企业的运营，无论是一线还是一线，都应该努力为顾客创造更多的价值。客户价值理念成为行业棋局终端的同一理念，建立以“客户价值”理念为核心的烟草客户分类体系也成为行业赢得博弈的必由之路。
通过以人为本，强化素质，努力打造一支高素质、高效率、责任心强的客户经理队伍，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，在实际工作中努力培养“沟通客户、引导客户、分析市场、管理市场、服务市场”的“五大”能力，真正了解各类市场的真实信息，包括经营户的进销存等大量原本难以获得的真实数据。为商业企业提供分析客户、市场、品牌的依据，制定更加科学合理的服务和营销策略，从形象、质量、功能等方面推进终端形象建设，打造具有烟草行业特色的终端，充分发挥终端的宣传作用，与零售客户形成利益统一，向消费者传播我们的企业文化和品牌内涵，打造烟草企业与零售商的共赢局面，促进烟草的和谐、健康、养生。