经典营销理论

营销是在创造、传播、传播和交换产品的过程中，给顾客、客户、合作伙伴和整个社会带来经济价值的活动、过程和系统。以下是营销经典理论的总结。

一，二，八条规则

意大利经济学家帕累托指出，80%的收入来自20%的客户，公司20%的员工完成80%的业绩，20%的强势品牌占据80%的市场。......

？第28条？要求管理者不工作？抓胡子眉毛？而是要聚焦重点人员、重点环节、重点用户、重点项目、重点岗位。？第28条？之所以被业界推崇，在于它所倡导的？做点什么，做点什么？我们的商业战略定义了媒体行业的愿景。

二、CIS理论体系

它的英文全称是Corporation Identity System。中文翻译？企业识别系统？。CIS理论主张通过统一设计，将企业理念、企业文化、企业行为和企业视觉标志融为一体，强化其传播效果，使组织迅速提升知名度、美誉度和公众认可度。站长。车站

CIS由三部分组成:

1企业的心智认同(简称mi)；

2.行为认同(bi)；

3企业视觉识别(vi)

形象地说，CI是军队，MI是军队的士气，是军队出征的指导思想，也是最不切实际的部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；毕是一门军纪，是军队打赢战争的重要保证。

第三，USP理论

罗泽尔？罗瑟·瑞夫斯提出USP理论，要求告诉消费者？独特的销售主张？(独特的销售主张)，简称USP理论。

USP理论包括三个方面:

第一，每一个广告不仅仅依靠文字或图像，而是向消费者提出一个建议，即购买这个产品将会获得的明确利益；

第二，这个建议必须是品牌独有的，竞争品牌不能提出或者从来不提出；

第三，这个提议必须有足够的力量来吸引和感动消费者，吸引新的顾客来买你的东西。

1954年，里弗斯被并购；用m糖做的？只在嘴里，不在手上？广告创意是USP理论的典范。

四、SWOT分析法

SWOT分析，也称情境分析，是由美国旧金山大学的管理学教授在20世纪80年代初提出的。它是一种能够客观、准确地分析和研究一个单位实际情况的方法。SWOT的四个英文字母代表:

优势、劣势、机遇和威胁。

总体来说，SWOT可以分为两部分:第一部分是SW，主要用来分析内部条件；第二部分是OT，主要用来分析外部条件。SWOT矩阵是通过对调查中得到的各种因素按其优先顺序或影响程度进行排序而构建的。在对环境因素进行分析并构建SWOT矩阵后，可以制定相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势，克服劣势，利用机会，化解威胁；考虑过去，立足现在，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列考虑的各种环境因素进行匹配组合，得出公司未来发展的一系列可选对策。

五、5W2H法

这七个方面是:

(1)为什么:为什么——为什么要这样做？

(2)什么:做什么？准备什么？

(3)哪里:从哪里开始最好？

(4)什么时候:什么时候开始？什么时候能完成？

(5)谁:谁-谁来做？

(6)如何:如何做？

(7)多少:价格是多少——成本是多少？达到什么样的效果？

包含了品牌从战略(世卫组织，为什么)到战略(什么，什么，什么时候，什么时候)再到战术(怎么样)的完整运营体系，再加上另一个H -多少，也就是品牌预算，其实就是一个完整的品牌运营案例！

做任何工作都应该从5W2H开始思考。有助于组织我们的思维，杜绝盲目性。

第六，马太效应

美国科学史研究者罗伯特？罗伯特·金·默顿感应？马太效应？赞成:一旦任何个人、团体或地区在某一方面(如金钱、名誉、地位等)取得了成功和进步。)，就会产生一种积累的优势，有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自圣经《新约？马太福音中的寓言。

这个词后来被经济学家借用，反映了穷人越穷，富人越富，强者越强，弱者越弱，或者说赢者通吃...竞争会更加残酷。

七、马斯洛的需求理论

美国心理学家亚伯拉罕·h·马斯洛(1908-1970)首创的一种理论。

马斯洛提出了如下五个层次的需求:

1.生理需求是个人生存的基本需求。比如吃的喝的住的。

2.安全需求，包括心理安全和物质安全，比如不受盗窃威胁，防止危险事故，有工作保障，有社会保险和退休基金。

3.社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体归属感，人际交往需要相互同情，相互帮助和赞美。

4.尊重需要，包括要求别人尊重，拥有内心的自尊。

5.自我实现的需要是指通过自己的努力实现自己对生活的期望，从而真正感受到对生活和工作的意义。

心理学是市场营销的基础，对人类需求层次理论的高度把握可以更好地为市场营销服务。

八岁，迈克尔？波特的竞争理论

哈佛商学院教授迈克尔·波特说

他提出了竞争理论:一个企业要想在市场竞争中取得优势地位，应该有三种战略可供选择:最低成本、差异化营销和聚焦，这为企业的战略定位提供了一个框架。

虽然波特的战略框架在学术界评价不一，但对于全球商业领袖来说，具有非凡的说服力。而且，德鲁克也承认，波特是为数不多的对管理学做出重要贡献的学者。

九、蓝海战略

W.钱？金和蕾妮。Mauborgne教授合著的《蓝海战略》。事实上，蓝海战略是一种超越传统产业竞争、创造全新市场的企业战略。如今，这种新的经济概念正在吸引全球企业界的注意。？红海？这是一个竞争异常激烈的市场，但是？蓝海？也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化获得的全新的市场领域，企业可以凭借创新能力获得更快的增长和更高的利润。

目前蓝海战略在一些领域受到质疑，但完全没有必要。我们来仔细分析一下。即使在竞争激烈的市场，仍然会有市场空白。当我们发现市场空白，第一时间介入的时候，这个过程已经被国外老男人冠上了一个很好听的名字，蓝海战略。

十、长尾理论

与二八定律相比，长尾理论在21世纪再次出现。长尾理论的基本原理是，只要储存和流通渠道足够大，需求不旺或销售不畅的产品所占据的市场份额就可以与少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可以媲美主流大市场的市场能量。实际上，在长尾理论中？长尾？就是二八定律中没有被重视的80%的非关键市场和低收入客户。

长尾理论要想发挥有效的作用，必须有足够的存储和流通渠道以及最小的市场维护成本。计算机和网络技术的高度发展使之成为可能。所以我们看到大量长尾理论受益者是互联网公司，在传统市场？二八定律？毫无疑问，仍然很受欢迎。

XI。定位理论

创始人特劳特和里斯。定位从产品开始，但对产品本身没有任何作用。定位是指针对潜在客户的心理采取行动，即确定产品在潜在客户心目中的一个合适的位置。所以定位是一个争夺客户心智的理论。

其目的是在潜在客户心中获得有利地位。

定位的真谛是什么？最好有攻击性？消费者的心智是营销的终极战场。要抓住消费者的心，就要了解他们的思维模式，这是定位的前提。

十二。品牌形象理论

大卫在20世纪60年代写的？奥美的品牌形象理论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在这种策略理论的影响下，出现了大量优秀成功的广告。

其基本要点是:

1.为品牌服务是广告的主要目标。广告是为了争取一个品牌拥有并维持一个高知名度的品牌形象。

2.任何广告都是对品牌的长期投资。从长远的角度来看，广告必须以追求短期利益为代价，尽力维持良好的品牌形象。

3.随着同类产品的差异性降低，品牌之间的同质性增加，消费者在选择品牌时会使用较少的理性。因此，描绘品牌的形象比强调产品的具体功能特征要重要得多。

4.消费者购买时追求什么？实体利益，心理利益？对于一些消费群体来说，广告尤其应该利用形象来满足他们的心理需求。

十三。木桶理论

所谓？木桶理论？那是？木桶定律？它的核心内容是:一个桶里装的水的多少，不取决于桶壁上最高的一块，而取决于桶壁上最短的一块。按照这个核心内容，？木桶理论？另外还有两个推论:第一，只有桶壁上的木板都足够高，桶才能装满水。其次，这个桶里只要有一块不够高，桶里的水就装不满。

？木桶理论？可以启发我们思考很多问题，比如团队精神建设在企业中的重要性。在一个团队中，决定团队战斗力强弱的不是能力最强、表现最好的人，而是能力最弱、表现最差的落伍者。因为最短的板子对最长的板子起着制约和限制的作用，决定了这个队伍的战斗力，影响了它的综合实力。换句话说，是想办法让短板达到长板的高度，还是保留所有的板？够高吗？身高相等，能充分发挥团队的作用，充分体现团队精神。

十四。羊群效应

羊群效应是管理中一些企业市场行为中的普遍现象。举个例子，一只羊(集体)是一个很乱的组织，大家都在一起瞎奔波。如果一只羊发现了一片肥沃的绿色草地，并在那里吃了新鲜的草，后来的羊就会一头扎向那里的草，完全无视附近虎视眈眈的狼，或者看不到其他更好的草。

羊群效应一般出现在竞争激烈的行业，有一个领导者(leader)占据了这个行业的主要注意力，那么整个羊群就会不断模仿这个领导者的一举一动，这个领导者哪里吃草，其他的羊就会去淘金。

有些幽默也反映了羊群效应:一个石油大亨去天堂参加一个会议。一进会议室，他就发现里面挤满了人，连个坐下的地方都没有。于是他有了主意，喊道:地狱里找到了石油！？这一喊不要紧，天堂里的石油大亨都跑到地狱去了，很快，天堂里就只剩下后一个了。这时候大亨想，大家都跑过去，是不是真的在地狱发现了石油？于是，他也匆匆走向地狱。

十五。4P理论

杰瑞。JerryMcCarthy教授在他的《市场营销学》(第一版，出版于1960左右)中首次提出了这一理论。4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。是自上而下的运营原则，站在企业的立场，重视产品导向。

产品？产品；

价格？价格；

访问？地方；

升职？促进

十六。4C理论

4C理论是美国营销专家劳特恩教授在1990中提出的。它以消费者需求为导向。它强调企业首先要把追求顾客满意放在首位，然后努力降低顾客的购买成本，再充分关注顾客在购买过程中的便利性，而不是站在企业的角度决定销售渠道策略，最后以消费者为中心实施有效的营销传播。

消费者的需求和欲望把产品放在一边，迅速研究消费者的需求和欲望，把你能做的产品停掉，把肯定有人买的产品卖出去；

消费者愿意付出的成本(Cost)暂时忘记定价策略，快速了解消费者满足需求和欲望所必须付出的成本；

购买商品的便利性，忘了渠道策略，想想怎么给消费者购买商品的便利性；

交流。最后，请忘记推广。90后正确的新词应该是沟通。

十七、水果效应

对于消费者来说，品牌是一种体验。在物质生活日益丰富的今天，类似的产品有几十种、几百种甚至上千种，消费者不可能一一了解。只有依靠过去的经验或他人的经验，他们才能做出选择。因为消费者认为，如果从一棵果树上摘下来的水果是甜的，那么这棵树上的其余水果也会是甜的。这就是品牌？水果效应？。

？水果效应？可以保证企业在开发新产品、介入新领域后，能够利用原有品牌的影响力主导市场。

十八、魏斯曼的营销战略理论和四种竞争手段。

1.领导者战略:公司的相关产品在市场上占据最大的市场份额，通常在价格变化、新产品引进和创新、分销覆盖面和促销力度等方面对其他公司起主导作用。

2.挑战者战略:占据行业第二、第三、更靠后的位置。它可以攻击市场领导者和其他竞争对手，以获得更多的市场份额，改善自己，并可能取代领导者的地位。

3.市场跟随者策略:他们在市场上跟随领导者的策略，在产品、命名、宣传等方面与领导者非常相似，利用领导者的资源划分市场。

4.小众策略:他们只关注小市场，并把它做深做透，从中投入更少的资源，获得更大的利润，成为小市场的领导者，他们往往避免与大公司竞争。

十九。CI系统

CI是英文CorporateIdentity的缩写，字面翻译为企业形象识别或品牌形象识别。CI又称CIS，是英文CorporateIdentitySystemt的缩写。

CI是指企业有意识地、系统地向公众展示自己的企业或品牌特色，使公众对某一企业或品牌产生规范的、差异化的、美好的印象和认识，从而更好地识别它，实现企业经济效益和社会效益的提升。

CI由MI、VI和BI组成。

MI(MindIdentity)头脑认同(企业意识形态体系)是指企业意识形态的整合。通过企业的经营理念和实践，整合口号，美化海报，进行思想观念教育，向公众和员工传递独特的企业思想特征。包括经营理念、经营宗旨、职业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理理念、人才理念、创新理念、工作理念、客户理念、生活理念、价值理念、品牌定位、品牌标准广告语言等等。

VI(VisualIdentity)视觉识别(品牌视觉系统)是指企业识别(或品牌识别)的可视化。通过企业或品牌统一、规范、美观的内外展示，传达企业或品牌的个性(或独特的品牌文化)。它包括两部分:基本要素和应用要素。基本要素是指:企业名称、品牌名称、标志、标准文字、标准颜色、辅助颜色、辅助图形、辅助丝带、装饰图案、标志组合、口号组合等。应用元素指:办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌、制服饰品、交通工具、广告展示等。

BI(BehaviorIdentity System):是企业思想的行为主义，在企业思想的指导下，通过员工的各种内外部行为和企业的各种生产经营活动，传达企业的管理特征。包括干部教育、员工培训、规章制度、质量管理、行为规范、文娱活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。

形象地说，CI是军队，MI是军队的士气，是军队出征的指导思想，也是最不切实际的部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；毕是一门军纪，是军队打赢战争的重要保证。

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