简单回答一下真题。

一、名词解释

1.营销(Marketing):是个人或组织通过创造并与他人或组织交换产品和价值，从而获得自己所需要和想要的东西的社会过程。

2.多元化增长:也称多元化经营、多种经营、多元化增长，即企业尽量增加所经营产品的种类和品种，以充分发挥自己的特长，充分利用人力、财力、物力，降低风险，提高整体效率。

3.营销环境:指影响和制约企业营销活动的所有最常见的因素。营销环境可以分为两部分:整体环境和个体环境。

4.消费者行为:指消费者为满足个人或家庭需要而购买商品的决策或行为。

5.相关群体:指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体假期。它既包括社会经济群体，也包括专业群体。

第二，判断对错

1、× 2、× 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√

第三，单项选择

1、B 2、A 3、B 4、D 5、A 6、A 7、A 8、D 9、B 10、A

第四，多项选择

1、ABC 2、AD 3、AD 4、BCD 5、ACE

动词 （verb的缩写）简答题

1.新旧营销理念有什么区别？(P14)

答:(1)企业营销活动的出发点不同。(2)企业销售活动的方式和方法不同。(3)营销活动的侧重点不同。

2.企业营销管理流程包括哪些步骤？(第33页)

答:包含五个步骤(1)企业市场机会分析；(2)研究和选择目标市场；(3)制定战略营销计划；(4)策划和实施营销策略；(5)实施和控制营销活动。

3.企业应该从哪些方面分析自己的经济环境？(P51)

答:从六个方面入手:(1)经济发展；(2)人口和收入，包括人口密度、国民收入、人均GNP和个人收入；(3)消费状况，包括消费结构的恩格尔系数等。(4)消费者储蓄和信贷；(5)与企业营销活动相关的其他行业情况；(6)物理环境。

4.生产者市场和消费者在购买电脑时的需求和购买行为有哪些不同？

答:生产者购买是为了生产经营，需求受社会影响较大。实行专业采购，采购类型包括直接续约、修正回购、新采购。购买决策过程包括确认需求等八个阶段。

消费者购买是为了满足个人或家庭的需求，购买类型包括定期购买、选择性购买和询价购买。购买过程包括四个阶段:确认需求、寻找信息、评估比较决定购买和购后评估。

六、案例分析题

回答:

1.迪士尼的错误是:

①对欧洲市场与美国和日本市场的环境差异缺乏足够的了解。

借用文章中的语言，“就因为他们是迪士尼，他们就会成功！”这种盲目自大的态度蒙蔽了管理者，使得他们在欧元迪士尼建立之前，缺乏对整个欧洲市场从政治、经济、文化到环境、法律的系统研究。而且对美国迪士尼从园区布局到整体管理制度的完全模仿，使得欧洲迪士尼对欧洲游客毫无吸引力，最后一发不可收拾。

②缺乏对国内外迪士尼乐园的整体管理控制。

对于任何一家跨国公司来说，如何协调其子公司之间的活动尤为重要。不可否认，欧元迪士尼的自我管理有助于增强其市场反应能力，但迪士尼缺乏统筹管理和协调，造成了迪士尼内部迪士尼与欧元自相残杀的恶果。

2.鉴于欧洲迪士尼目前的问题，可以采取以下措施:

增加停车场，降低停车费，增加交通设施，增加餐馆数量，降低食品价格，提供酒类。但这只是“治标不治本”的办法。欧元迪士尼从根本上对欧洲人没有吸引力。要改变这种情况:

(1)更新管理者的观念，摒弃所谓的“迪士尼”管理模式，充分认识到不同地区之间的差异，这是开展一系列管理活动的首要条件。

②迪士尼的重新定位将从根本上形成欧洲迪士尼的特征。考虑到在这种经济形势下寻求迪士尼的美国化是不现实的，我们可以考虑将欧陆迪士尼定位为欧洲最大的娱乐中心。在公园里增加各种娱乐设施，让游客得到充分的满足。

(3)加大宣传力度，做好公关工作。要想在欧洲游客心目中形成真正有特色的欧洲迪士尼，就要运用各种营销手段，加大广告宣传，制定合理的价格等。同时也要自觉参加各种公共活动，树立良好的公众形象，逐步改变欧洲人对美国文化的先入为主的排斥。

3.吸取的教训:

①开拓新市场前，一定要进行充分的市场调研，盲目进入会导致战略失误。

(2)在详细调查的基础上，充分认识到不同地区之间各方面的差异，针对各种差异进行有针对性的调整，增强当地公众的可接受性。

③正确处理不同地区公司之间的关系。在分权的基础上做好协调控制，坚决杜绝自相残杀。

电大天堂营销体检作业2:

一、名词解释

1.营销研究(P158):是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理、分析和研究营销信息，提出研究报告，帮助管理者了解营销环境，发现问题和机会，作为市场预测和营销决策的依据。

2.市场补偿器(P206):指在整体市场中精心服务于某些细分市场，避免与优势企业竞争，只通过发展独特的专业化经营来寻求生存和发展空间的企业。

3.集中式市场战略(P231):企业选择一个或几个子市场作为目标市场，制定一套营销计划，集中精力为其服务，力争在这些目标市场中占有较大份额。

4.商标(P269):代表产品某种质量的标志，一般用图形和文字符号表示在产品、产品包装和各种形式的宣传材料上。

5.市场定位(P101):市场定位是根据竞争对手现有产品在市场中的位置，为产品设计和塑造某种个性或形象，并通过一系列的营销努力将这种个性或形象传达给客户，从而恰当地确定产品在市场中的位置。

第二，判断对错

1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×

三、选择题

1、C 2、C 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9

四、选择题

1、BC 2、ABCD 3、ABCD 4、CE 5、ABCDE

动词 （verb的缩写）简答题

1，简述市场调研的程序？(第93页)

答:有效的市场调研程序一般包括五个步骤，分别是:确定问题和调研目标、制定调研计划、收集信息、分析信息、提出调研结果。

2.三大目标营销策略是什么？(P137)

答:有三种(1)无差别市场策略，即用一种商品和一个营销方案来吸引所有消费者。(2)差异化市场策略，即企业根据各个细分市场的需求特点，设计不同的产品，采取不同的营销方案，以满足各个细分市场的不同需求。(3)集中市场战略，即企业选择一个或几个子市场作为目标市场，制定一套营销计划，集中力量为其服务，力争在这些目标市场中占有较大份额。

3.有哪些包装策略？(P157)

答:(1)包装相似；(2)分级包装；(3)组合包装；(4)重复使用包装；⑸赠品的包装；[6]改变包装。

4.避免强势定位的策略是什么？它的优缺点是什么？(P141)

答:避免强势定位策略是指企业尽量避免与其他实力最强或更强的企业直接竞争，而将自己的产品定位在另一个市场领域，使自己的产品在某些特征或属性上与最强或更强的竞争对手有显著差异。

避强定位策略的优点是:能使企业迅速在市场上站稳脚跟，能在消费者或用户心目中树立形象，市场风险低，成功率高。

避强定位策略的缺点是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳市场地位，这很可能使企业处于最差的市场地位。

5.市场细分的作用是什么？(P130)

答:(1)有利于企业发现和比较市场机会；(2)有利于企业有效配置人力、财力和物力；(3)有利于企业自身的适应能力。

六、分析题

【回答要点】

1，在目标市场采取差异化市场策略；在市场定位上采取避免强势定位的策略；在产品组合上采取扩大产品组合的策略；在产品定价策略上采用渗透定价策略；

2.产品组合宽度为6；

3.方便面产品组合深度为15。

电大天堂营销体检作业3:

一、名词解释

1.需求导向定价法(P182):是以消费者需求为中心的企业定价法，不以产品成本为基础，也不单纯考虑竞争态势。而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。具体来说，有两种理解价值定价法和差异化需求定价法。

2.批发商(P207):批发是指产品流通过程中的中间环节，不直接服务于最终消费者，只是通过转售等零售方式实现产品在空间和时间上的转移。批发商是以批发经营活动为主要业务的企业和个人。

3.网络营销(P222):指基于互联网的新型营销方式，即企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，实现营销目标的一种营销方式。

4.产品生命周期(P160):可以理解为一个产品在市场上生产、开发、淘汰的过程。

5.直接营销(P214):一种营销系统，通过一种或多种传播媒体的互动，在任何地方产生可衡量的反应或达成交易。

二、选择题

1、D 2、B 3、A 4、B 5、A 6、C 7、D 8、A 9、C 10

三、选择题

1、ACE 2、ABCE 3、ABCE 4、ABCDE 5、ABCD

第四，判断对错

1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、×

动词 （verb的缩写）简答题

1，略读定价策略，渗透定价策略适用于什么？(P189)

答:实施撇油定价策略必须满足以下条件:(1)新产品与市场现有产品相比具有明显优势，能使消费者一见钟情；(2)在产品上市初期，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；(3)短时间内别人很难复制，竞争对手少。这种策略的好处是尽快掌握主动，实现短期最大利润目标。

采取渗透策略的条件是:(1)商品市场规模大，有较强的竞争潜力；(2)商品的需求价格弹性高；(3)可以通过大规模生产来降低生产成本。

2.以一个你熟悉的产品为例，说明在商品销售过程中，中间商是否一定要参与，如果是，他们起什么作用？(第207页)

回答:例如，香烟是一种典型的产品，必须通过中间商销售。所谓中间商，是指具有法人资格的经济组织或个人，介于生产者和消费者(或使用者)之间，参与产品交换，促进买卖行为的发生和实现。

目前，我省杭州卷烟厂生产的利群牌卷烟和宁波卷烟厂生产的大红鹰牌卷烟在省内外都很受欢迎。省、地(市)、县各级烟草公司和广大个体卷烟零售商都是中间商，他们各自发挥着重要作用。

各级烟草公司，属于批发商，主要履行经销产品、储存产品、沟通产销信息、服务零售企业、承担市场风险、促进销售的职能。

广大个体卷烟经营者是卷烟零售商，其主要职能是:沟通生产、批发和消费，实现产品价值和促进社会再生产的继续实施，满足消费者的多样化需求。

3.简述影响渠道设计的产品因素？(第200页)

答:产品条件是影响企业分销渠道设计的因素之一。就产品而言，影响企业分销渠道设计的因素主要有七个方面:(1)产品的单位价值；⑵产品的时尚性；⑶产品的易腐性和易毁性；(4)产品的体积和重量；⑸产品的技术和服务要求；(6)产品的经济生命周期；一旦使用该产品。

4.线上分销渠道的结果是什么？(235)

答:基本上可以分为两类:一类是网上直销，一类是网上间接分销。

5.企业产品定价要考虑哪些因素？(P177)

答:(1)市场需求及变化；(2)市场竞争格局；(3)政府干预的程度；(4)商品的特性；(5)企业状况。不及物动词个案分析

【参考答案】:1 . b；2.d；3.b；4.c)

电大天堂营销体检作业4:

一、名词解释

1、推广(P240):企业以一定的方式向目标客户传递产品或服务的信息，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。

2.营销控制(P274):是指营销管理团队对营销实施和效果进行检查和评估，找出计划与实际绩效是否一致，找出两者之间的偏差以及产生偏差的原因，并采取纠正措施，保证营销计划的有效实施。

3.标准跟进(P292):是指企业将检票、服务、营销过程与竞争对手，尤其是最具优势的竞争对手进行比较，在比较、检验、学习的过程中，逐步提高自身的服务标准和服务质量。

4.国际营销(P302):是指识别和确定国外消费者和用户的需求，并以适当的产品或服务满足这些需求以获取利润的所有活动。

5.促销(P241):指企业在短期内为促进顾客购买行为而采取的特殊营销手段，包括奖励、竞赛、优惠、展览等。

二、选择题

1、B 2、C 3、A 4、A 5、A 6、B 7、C 8、D 9、D 10、D

三、选择题

1、ABC 2、ABC 3、ABCDE 4、ABCDE 5、ABC

第四，判断对错

1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、√ 10、√

动词 （verb的缩写）简答题

国际营销有什么特点？(P302)

答:1。它更加复杂和困难；2.承担更多风险；3.制定营销策略需要考虑的因素重点不同；4.不同的营销管理。

2.服务沟通的手段有哪些？(299页)

答:1。广告；2.人员提升；3.公开* * *关系；4.商业推广。

3.营销控制的内容(P275)。

答:1。年度计划控制；2.盈利能力控制；3.效率控制；4.战略控制。

4.网络营销的优势是什么？(P224)

答:1。竞争更加公平；2.视野更开阔；3.沟通更有效；4.速度更快；5.关系更密切；6.成本更经济；7.消费者更强大。

5.制作广告推广计划一般包括哪些步骤(P248)？

答:1。确定广告目标；2.确定广告预算；3.确定广告信息；4.选择广告媒体；5.评估广告效果。

不及物动词个案分析

【回答要点】

1，人员提升；2.促销技巧、谈判艺术和关系管理；3.市场环境机会和市场环境威胁是可以改变的。