北邮大学市场营销问题简答
2.企业营销活动的方式和手段是不同的。在旧的观念下，企业主要运用各种营销手段来销售产品，而在新的观念下，企业从消费者需求的角度出发，运用整体营销组合策略来占领目标市场；
3.营销活动的侧重点不同。在旧的观念下，企业目光短浅，往往在乎每一笔或短期交易的盈亏，而在新的观念下，企业除了考虑消费者的实际需求外，还考虑潜在消费者的需求，从而在追求企业长期利润的同时，满足消费者的需求，满足社会的长期利益。
营销理念
营销起点
市场战略
营销目标
传统观点
生产概念
现有产品
增加产量或提高产品质量
通过增加产量和降低成本来获取利润。
产品概念
现有产品
生产高质量的产品并不断改进。
生产高质量的产品以扩大销售利润
销售创意
现有产品
提高产品质量或设法促进销售。
通过促销获利。
现代观点
营销理念
消费者需求
营销组合(4P的)
通过满足市场需求获利
社会营销概念
消费者需求与社会公共利益
符合社会利益的营销组合(4P)
通过满足市场需求，增进社会利益，才能实现长远利益。
生态营销理念
消费者需求与环境的协调
与环境和谐的营销组合(4P)
通过满足市场需求和维护环境，我们可以获得长期利益。
宏观营销概念
创造企业的外部环境和市场需求
营销组合(6P)
满足特定市场的需求，获取利润。
2.
企业环境一般分为三个方面。
1.整体环境一般包括政治、经济、社会、技术四个方面，即所谓的PEST。
2.行业环境一般包括行业内现有竞争者的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力和消费者的议价能力，即所谓的行业五力模型(迈克尔·波特)。
3.竞争对手，与同本企业有类似战略的行业内竞争对手的资源和能力相比，本企业有哪些优势和劣势。
3.2)非专业消费者普遍缺乏专业的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受到厂家和商家的广告、促销手段、商品包装和服务态度的影响。
3)层次性由于消费者的收入水平和社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需求和安全需求，购买衣食住行等生活必需品，然后才能逐步满足更高层次的需求，根据情况购买享受型和发展型商品。
4)替代消费品中，除了少数10℃不能替代的商品外，大部分商品都能找到替代品或可互换商品。因此，消费市场的商品具有很强的可替代性。
5)在广泛的消费市场中，不仅买家数量多，而且买家地域分布广。从城市到农村，从国内到国外，消费市场无处不在。
6)大众消费需求不仅受消费者内部因素的影响，还受环境、时尚、价值观等外部因素的影响。消费者的需求会随着时代的不同而不同，消费市场的商品有一定的知名度。工业市场具有以下特征:
(1)与消费市场相比，工业市场的购买者数量少，购买规模大。
在消费市场中，购买者是个人或家庭，购买者必然数量众多，规模较小。在工业市场，绝大多数买家是公司，买家数量必然比消费市场少得多，买家规模必然大得多。而且由于生产的集中，很多行业的产业市场被少数大买家或者某个大企业垄断。比如固特异轮胎公司在工业市场的买家主要是美国四大汽车公司。
(2)工业市场的购买者往往集中在少数几个地区。
例如，美国超过一半的工业买家集中在纽约、加利福尼亚、宾夕法尼亚、伊利诺伊、俄亥俄、新泽西和密歇根。在中国，中国的工业买家大多集中在东南沿海地区。对于农产品来说，其产地的相对集中决定了其工业买家也比较集中。比如中国烟草的主产区是云南和贵州，它的买家相对集中在这一带。
(3)产业市场的需求是“衍生需求”。也就是说，工业购买者对工业用品的需求，归根到底是来源于消费者对消费品的需求。作为上面提到的衣服的例子。消费者对服装的需求和对服装的购买是其他购买行为发生的条件。如果消费者不需要衣服，那么零售商、批发商、服装厂、印染厂、纺织厂的需求就不可能存在。
(4)产业市场需求缺乏弹性。
在工业市场上，工业购买者对工业用品和服务的需求受价格变化的影响不大。如果布料价格下降，服装厂就不会购买更多的布料；另一方面，即使布料价格上涨，服装厂也不会减少采购。这种缺乏弹性的需求在短期内尤其如此，因为生产者无法在短期内对其生产方式做出重大改进。另外，如果原材料的价格很小，并且这种原材料的成本占成品总成本的比例很小，那么这种原材料的需求也是无弹性的。比如，假设衣服纽扣价格上涨，不会影响纽扣的需求水平。
(5)工业市场需求波动较大。
工业买家对工业用品和服务的需求比消费者的需求更有可能发生变化。工厂设备等资本品的市场波动会加速原材料的市场波动。而且，因为工业市场的需求是派生需求，所以消费者需求的少量增加可以导致工业购买者需求的大量增加。有时消费者的需求只增加或减少10%，可以在下一个周期增加或减少工业买家的需求20O%%。由于工业市场的需求变化很大，生产工业用品的企业往往实行多元化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业的经营范围，降低风险。
(6)工业市场的购买通常由专业人员进行。
由于工业用品，尤其是主要设备的技术性质，企业通常选择受过培训的专家专业人员负责采购。企业主要设备的采购比较复杂，通常由几个技术专家和最高管理当局组成的采购委员会领导采购工作。
(7)直接购买。
工业买家往往直接从生产商(尤其是单价高、技术含量高的生产商)那里购买工业用品，而不是通过中间商。
(8)互惠。
在发达国家，工业采购商往往是这样选择供应商的:“你买我的产品，我就买你的。”这种习惯做法被称为互惠。互惠有时采取三角形或多边形的形式。比如，假设有A、B、C三家公司，C是A的客户，A可能会提出这个互惠条件:如果B买C的产品，A就买B的产品。
(9)工业买方经常通过租赁获得工业供应品。机器设备、车辆、飞机等工业用品单价高，用户通常需要融资购买，技术设备更新更快。因此，近30年来，发达国家公司所需的机器设备越来越多是通过祖传租赁而不是完全购买的方式获得的。