急求一个房地产销售主管岗位的考题。。。紧急。。

(闭卷100分满分80分)

一、选择题(每题1分，* * * 10分)。

1，砖混结构的特点:层数低，一般在(a)层以下。

a3 b . 4 c . 5d . 6

2、房地产是(b)三位一体的产物。

A.实物、所有权和权益b .实物、权益和所在地

C.房屋、所有权和权益d .房屋、权益和位置

3、穿(c)西装，无论什么场合，扣子都要扣好，否则会被认为轻浮不稳重。

A.两个扣子b .三个扣子c .双排扣d .全部三个扣子

4.(b)是整个促销过程的第一步。

A.促销前的准备工作b .寻找潜在客户

C.销售人员组合d .贴近消费者

5、通常在商务社交场合，你的姓名、工作单位和(b)，称为自我介绍的三要素。

A.职业经历b .职位或职权范围c .联系电话d .住址和教育程度。

6.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是(d)

A.降低研究成本b .了解消费者的经济承受能力

C.区分不同类别的消费者，以满足他们的不同需求

采用不同的营销策略和技巧，诱导消费者做出对企业有利的购买决策。

7、中式宴会上，坐在主人对面的是(B)

A.主宾b .次主(主陪)。c .第二位嘉宾。朱冰夫人。

8、土地使用权有偿转让和新建商品房市场，即增量住房销售、转让、租赁、抵押和交换市场属于房地产开发(B)。

a、一级市场B、二级市场C、三级市场D、三级市场。

9、根据商业地产的经营类别，商业地产可分为(D)。

一、统一出售财产和分散租赁财产；b、统一管理物业，分散销售物业；

c、财产的统一租赁和财产的分散管理；d、统一管理财产和分散管理财产；

10.维修基金缴纳后，使用权属于(B)。

A.开发商b .全体业主c .物业管理公司d .房管局

第二，填空。(每题2分，* * * 30分)

1.我们说的商业建筑，大多属于两种类型，一种是单体建筑，是独立建筑，另一种是综合楼，由两个或两个以上的建筑体系组成，功能划分比较明显。

2.容积率是指一定地块内总建筑面积与使用面积的比值。

3.商圈是指以零售店所在地为中心，沿一定方向和距离扩散，吸引顾客的辐射范围。简单来说，也就是顾客来店居住的地理范围。

4.楼层高度是指以楼层为单位测量的物业高度。国家在设计上要求每层的高度，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板或地板表面与上层地板表面之间的距离。

5.净高是指高度减去地板厚度的净残值。

6.利用率不能太低，也不能太高。经过科学论证和西方国家长期实践证明，除消防和消费者活动空间外，利用率在50%左右，是店铺的最佳状态。

7.入住率是租用面积除以总租用面积的百分比。计算方法:

租赁面积/总租赁面积=租赁费率/总租赁数量=租赁费率。

8.投资回报率是指消费者在投资房产后，每年能从房产中获得的收益与房产售价的比值。投资回报率公式:计算购买再出租后的投资回报率=月租金*12个月-首付*银行存款利率-贷款*银行贷款利率/售价；

计算买入返售后的投资回报率=(卖出价格-买入价格)/买入价格(注:无贷款情况)。

9.售后包租是指开发商与买方在出售时约定，在出售后的一定年限内，卖方以代理租赁的形式将房屋进行包租，在包租期内提前冲抵部分房款，或者每年支付一定的回报率。

10.在房地产开发的五证取得过程中，开发商先取得建设用地规划许可证，然后依次办理国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证，最后办理商品房预售(销售)许可证。

11.销售人员的四种素质:(内在动机)，(严谨的工作作风)，(完成销售的能力)，(建立关系的能力)。

12.城市规划是指一定时期内对城市经济和(社会发展)、(土地利用)、(空间布局)以及各项建设的综合部署、具体安排和(实施管理)。

13.商业地产开发的三大特点是:(高风险)，(高回报)，(高科技)。

14.商业房地产开发一般是指商业房地产开发企业从(立项)、(规划)、(土地出让)或出让、拆迁、建设到销售、经营的一系列经营活动。

15.购物中心是多业态的商业组织模式，但绝不是杂乱无章的大杂烩。购物中心必须是一个商业主题明确，创意巨大的品牌形象企业。商家要时刻注意维护和管理好既定的商业主题和品牌形象。所以要求品牌提供五证，包括营业执照，(商标注册证)，(组织机构代码证)，产品检验报告，(税务登记证)，一本书(委托书)。

三。是非题(每题1，* * * * 10)

1.当项目处于蓄水期时，所有来访客户将对其访客进行登记。( × )

2.销售现场是目标客户最能感知项目的第一场所，现场的冷热氛围会给来访者带来最直观的感性印象。(√ )

3.实用技巧“客户最关心的利益在哪里？”是每个业务员代表最关心的焦点，找出客户关心的利益。你的销售工作就像一艘有一定航线的船。(√ )

4.香水可以涂在全身，使之芳香。(×)

5.居住用地使用年限70年，商业用地使用年限50年，综合用地使用年限40年。(×)

6.商品房买卖合同中有三种计价方式，即按套内建筑面积计价、按建筑面积计价和按套房计价。合同约定面积与产权登记面积有差异时，以产权登记面积为准。(√ )

7.如果客户看好泊位成功，结果客户没带够定金，客户可以回家改天再拿足款(×)。

8.沙盘的解释有两个目的:1。让客户了解项目的情况，形象传播到位。2.通过解释获得客户的需求信息。(√ )

9.坐席洽谈阶段其实就是一个重新灌输卖点，引导客户坐前准备和注意的过程:倒水，拿宣传资料，给客户介绍楼书，根据客户的需求用其他资料(效果图展板)进行介绍。这时候也要记得不要急着推荐铺位，计算价格，让客户了解需求的领域后再解释。( √ )

10.在商业地产的调研过程中，发现商圈由两部分组成，即主商圈和次商圈。(×)

四。问题与答案(* * * 50分)

1.在谈判区的谈话结束时，客户即将离开。你如何向客户提交你的名片？(5分)

回答:递名片时要用双手。而且在递自己的名片时，不仅要检查清楚确定是自己的名片，还要看正反面是否干净。给对方递名片时，要面带微笑，看着对方。名片应该正面朝上，并以一种让对方能够读懂的方式传递。

二、预约电话有哪些需要注意的要点？(5分)

答:(a)确定打电话的时间:客户一般是上班族和无业人员。上班族晚上7-8点打电话比较合适。这时候，忙碌了一天，他们才有时间和你说话。失业人员下午打电话比较合适。

(二)提前想好约会的目的，不要想都没想就拿起电话打过去。

(c)用利益电话预约——用利益引诱，根据客户来电的情况进行分析，根据项目的卖点通过电话预约并找到客户感兴趣的几个点，最后邀请客户到现场。

(d)进行有目的的回访，回访前与客户约好时间。

三。前场意向测量的课程目的原理:(5分)

回答:意向确定主要是针对你今天能不能做决定。如果今天做不了决定，那就找出原因，解释清楚。如果你能做出决定，下一步就是锁定泊位。订不到卧铺就不要推荐店铺。

四、《孙子兵法》中“夫兵如水，水之旅，避高而降，兵之旅，避实而攻虚。水为地所控，兵为敌所胜是什么意思？(5分)

答:用兵之法，如流水。流水的规律就是避开高处，流向低处。战斗的法则是避实就虚。水因为地势的高低限制了它的流向，佣兵作战根据不同的敌情制定制胜方法。

动词 （verb的缩写）关于DM账单的分配，请问:

(1)派工单应该包括哪些零件？(3分)

(2)配送过程中如何有效监管市场和住宅小区？(5分)

(3)需要完成的指标有哪些？(2分)

答案:1，DM单分发地址，分发数量，请求调用次数，联系客户意向程度(分为ABCD四类)，主管。

2.要求业务人员在安排人员外出派单后认真填写派单，DM订单的配送地址一定要尽量详细。比如，市场要记下那个市场的哪个区域，哪个楼层，监管人员会不定期到市场查看，看看市场店铺有没有传单。送去市场，沿街走的时候尽量要名片。如果没有，那就要电话号码。小区里应该写什么街道，哪个小区，哪个楼，哪个单元？监督员可以对建筑物进行抽查。

3.一个正常区域，要送7次单，商圈每人每天不少于600单，打电话不少于20次。

六、商业空间规划设计是指什么？(5分)

答:提供商业物业规划、商业定位规划、竖向功能布局规划、平面功能布局规划、人流、车流、货流线路规划、商业配套设施规划、商业开店、商业物业水、暖、电、消防及设备规划建议、一次装修规划建议、二次装修设计等规划服务。

7.众所周知，通过话单调度直呼的比例正常情况下不低于千分之三。如果来电比例低于这个数字，说明话单调度环节有问题。一般有哪些问题，如何及时调整解决？(5分)

答:正常账单数与进电数之比是1000:3。如果低于这个数据，说明来电异常。原因有二:一是出票人没有正确出票，二是出票地址不正确，所以可以从出票数据中判断出票效果，找出问题。开票员不尽力就加强监管，位置不对就找有针对性的目的地；

八、根据自己的项目制作一份出租/出售的电话接听表，并附电费注意事项？(10分)