推拉理论的真正问题
24p包括
产品、价格、场所、推广，也就是产品、价格、渠道、推广。
三。广告原则
围绕广告诉求，以消费者需求为导向，以促进销售为目标，将公司及产品信息简讯传递给广大受众，激发其购买欲望。
真实性原则、信息原则、针对性原则、心理学原则、法律道德原则
广告的特别之处在于公关广告。公关广告机构的宗旨、方针、精神、传统、人员、文化建设、社会责任和整体特征，都是为了树立机构的良好形象。或者拯救危机。应该是鲜明的，新颖的，深刻的，含蓄的，及时的，长远的。
提出产品开发需求计划应遵循哪些基本原则？
1.从社会实际出发，依靠科技进步，不断创新，努力生产出符合市场需求的新产品。
2.保持新产品开发的连续性。开发新产品既要多样化，又要保持连续性，这样企业才能不断创新。
适销产品供应市场。
3.提高产品开发的通用化、标准化和系列化水平，不仅可以减少设计和制造的工作量，还可以加快新产品的开发。
且便于使用、维护和保养，降低了开发、制造和使用的成本。
4、符合国家政策、法令和法规。新产品开发演示实验程序
一个理想的销售人员应该具备什么样的标准，国际知名的管理和销售大师都有过讨论。
例如，大卫·梅尔和H.M .格林伯格认为，一个好的销售人员最基本的素质在于两个方面。
面部:
换位思考就是善于站在客户的角度思考问题。
自我驱动，即实现销售目标的强烈个人愿望。
McMerry认为，理想的销售人员应该具备五个特征:
充满活力
充满自信
对金钱的长期渴望
根深蒂固的努力工作的习惯
有抵制或阻挡各种反对意见的挑战心理。
理想的情况是
目标明确，渴望成功。
意志坚强，坚韧不拔，坚持不懈
善于策划，机智灵活。
充满能量和活力。
热情，乐于助人，讨人喜欢。
善解人意，善于沟通。
广泛的知识、兴趣和经验。
营销人员的基本职责
1.先做人。作为业务员，必须熟悉公司的相关流程，具备高级专业知识，具备良好的素质和文字功底。
文化素养，目的明确，工作效率和工作态度良好；
2.严格执行公司的规章制度，认真履行职责；
3.积极开展市场调研、分析和预测；
4.做好市场信息的收集、整理和反馈工作；
5.掌握市场动态，积极及时开拓新客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场份额；
6.维护现有客户，做好售后服务，及时处理客户投诉，挖掘客户潜在需求，争取现有客户。
订单份额最大；
7.确保客户满意，提高客户满意度和企业声誉；
8.完成上级下达的销售收款和工作目标；
当然，这只是销售人员的工作。
作为一个真正的营销人员，我们应该运用激情、智慧、专业知识，了解市场，把握市场需求，把握机遇。
敏锐、良好的艺术素养和开阔的视野，设计艺术与科技融合的方案、产品和服务。
请以XYZ模型为例，做一份市场竞争分析报告。
给你三个经典的竞争分析工具。
波特的五种力量模型
五力模型是波特提出的，认为行业中有五种力量决定着竞争的规模和程度，这五种力量共同影响着行业的吸引力。是分析企业所处行业竞争特征的有效工具。该模型涉及的五种力量包括:新竞争者的入侵、替代品的威胁、买方的议价能力、卖方的议价能力和现有竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力的首要和根本因素是行业的吸引力。
从某种意义上说，竞争战略源于企业对决定行业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何行业，无论是国内还是国际，无论是生产产品还是提供服务，竞争的规律都会体现在五种竞争中。因此，五力模型是企业在制定竞争战略时经常使用的战略分析工具。
IE矩阵(内部-外部矩阵)
它是在GE公司最初提出的多因素业务组合矩阵的基础上发展起来的。多因素业务组合矩阵也称为市场吸引力-业务实力矩阵(GE矩阵)。经营实力表示企业的竞争力(内部因素)，市场吸引力表示企业所处行业的发展状况和趋势(外部因素)。
在GE矩阵基础上发展起来的IE矩阵，是指内部因素和外部因素代替矩阵中的竞争力和行业吸引力。如图所示:
在IE矩阵的横坐标中，IFE的加权得分为1.0 ~ 1.99，代表企业内的劣势，2.0 ~ 2.99代表企业内的中间位置，3.0 ~ 4.0代表企业内的优势位置。相应地，纵坐标上，EFE加权得分为1.0 ~ 1.99，意味着企业面临严重的外部威胁，2.0 ~ 2.99意味着企业面临中度的外部威胁，3.0 ~ 3.99意味着企业能够更好地将外部威胁的不利影响降低到最小。
工业工程矩阵可以分为三个部分，具有不同的战略意义。第一，IE矩阵的对角线网格ⅲ、ⅴ和ⅶ；二、IE矩阵对角线左上方的第一、二、四个方块；第三，IE矩阵对角线右下方的网格ⅵ、ⅷ、ⅸ。
企业应针对处于IE矩阵不同区间的不同业务或产品采取不同的策略:
(1)属于象限I、II和IV的业务应被视为增长和建设业务。因此，我们应该采取集约化战略(市场渗透、市场开发和产品开发)或一体化战略(前向一体化、后向一体化和横向一体化)或投资/扩张战略。
(2)落入象限III、V和VII的业务适合于持有和维持策略或选择/盈利策略。如市场渗透和产品开发战略。
(3)属于象限ⅵ、ⅷ和ⅸ的业务应采用收获和剥离策略或收获/放弃策略。
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IE矩阵的详细描述
1.这种分析方法将企业内外部环境的分析结果分为高、中、低三个层次，从而形成九象限的内外部矩阵。
2.在内外(IE)矩阵中，纵坐标(EFE)是企业外部环境所包含的机会和威胁的评价值，是企业反映外部环境的程度。EFE权重值越高，企业越能利用外部有利的市场机会，减少外部竞争威胁的不利影响，即企业在外部环境中处于优势。EFE加权值越低，企业面临的竞争威胁越严峻，企业不能有效地利用有利的市场机会和消除竞争威胁的不利影响，即企业在外部环境中处于劣势。
3.在IE矩阵中，横坐标(IFE)是企业内部各种因素综合分析得出的加权值。它反映了企业内部的综合实力和竞争力。IFE的加权值越高，企业的综合实力和竞争力越强，即企业在内部条件中处于强势地位。IFE的加权值越低，企业的综合实力和竞争力越低，即企业在内部条件中处于弱势地位。
4.IE matrix用九个象限对一个企业的所有产品或业务进行分类，然后将这九个象限划分为三个战略区间。这样就把企业的产品或业务分为三种类型，然后根据不同类型产品的特点采取不同的发展策略。
竞争概况矩阵(CPM矩阵)
用于确认企业的主要竞争对手及其相对于企业的战略地位，以及主要竞争对手的具体优势和劣势。CPM矩阵和EFE矩阵的权重和总加权分数具有相同的含义。编制矩阵的方法是一样的。但CPM矩阵中的因素包括外部和内部问题，分数表示优势和劣势。CPM和EFE的区别:CPM中的关键因素更一般，它们不包括具体的或实际的数据，可能专注于内部问题；CPM中的因素不像EFE那样分为机会和威胁；在CPM中，竞争公司的分数和总加权分数可以与被分析公司的相应指标进行比较，这种比较分析可以提供重要的内部战略信息。
下表是CPM矩阵的简单示例:
下表是CPM矩阵的简单示例:
分析其关键因素权重的公司竞争对手1竞争对手2
得分加权得分得分加权得分得分加权得分。
市场份额0.2 3 0.6 2 0.4 2 0.4
价格竞争力0.21.240.8 1.2
财务状态
0.4 2 0.8 1 0.4 4 1.6
产品质量0.1.40.43 0.33 0.3
用户忠诚度0.1.30.33 0.33 0.3
总计1.0 2.3 2.2 2.8
评分值含义:1 =弱，2 =次弱，3 =次强，4 =强。
为了简化，这里只包括五个因素，比实际矩阵中的因素少得多。
在这个例子中，财务状况被视为最重要的关键因素。
评分值含义:1 =弱，2 =次弱，3 =次强，4 =强。
为了简化，这里只包括五个因素，比实际矩阵中的因素少得多。
在这个例子中，财务状况被视为最重要的关键因素。
假设你去湖南市场一个月，请写一份工作总结。
具体问题具体分析，看你调查的目的和发现的问题。
可以从当地政策、经济条件、社会习俗、技术水平等方面对市场进行整体分析。然后是产品(哪里可以改进，定位是否准确)，价格(是否与竞争对手当地消费水平相匹配)，渠道(是否可以进一步精耕细作，是否可以开发新的渠道)，促销(促销活动是否取得成效，有哪些新的方法可以俘获客户)，政策(地方政策是否有利于公司发展，从哪些渠道可以争取到政策支持或政府福利)， 以及公关(企业和政府能不能)同行业的竞争对手，供应商和经销商是什么关系，对公司业务有什么影响，最近做了哪些公关活动，取得了什么效果)，销售人员的素质，努力程度，以及如何对他们进行培训)，消费者需求(当地市场出现了哪些新趋势，哪些需求可以转化为商机)，竞争对手(对比额度，趋势，优劣势)， 供应商(是否称职)，经销商(数量)需要改变)，你甚至可以看看供销流程管理体系，企业文化(这不属于狭义的营销范围)。 当然，以上是简单的列举，各方面都能找到。
我今天太累了。我们到此为止吧。
9:假设2007年广东零售商营销大会将于2月份在公司召开。请拟定会议议程。
10:假设你拜访了一家经销我们产品的零售商，你将如何开展工作？
11:假设江西某市是我公司的空白市场，派你去开发这个市场。你将如何开展工作？
12:假设你去某个零售商那里，恰好遇到1消费者正在挑选另一家公司的车，而我们公司的同类车型正在以同样的价格销售。现在要求你引导消费者转变观念，买我们的车。消费者在引导过程中会问哪些问题？你会用什么方法说服消费者？
13:假设你出差到某零售商，有消费者拿着我们的产品回来，因为质量问题要求退车。你会怎么做？
14:假设消费者验车后认为这家公司的车发动机声音或消声器不如另一家公司的车。你如何回答消费者的问题？