“商务谈判与营销技巧”试题

1，谈判的依据和理由是a .利益b .自尊？价值d .合作

2.在商务谈判中，追求最大化的理性主体是a .谈判主体b .谈判客体c .谈判甲方.谈判乙方。

3.冲突和竞争的可能性随着人们相互依赖程度的增加而增加A. B .增加和减少c .减少和增加d .减少和减少。

4.下列选项中，不属于价值冲突的是a .谈判双方价值评价标准的差异b .宗教信仰的差异c .道德判断和生活方式的差异d .错误的沟通。

5.谈判者的策略选择与应用。a .包括创造价值的因素。b .包括要求价值的内容。c .既包括创造价值的因素，也包括索取价值的内容。d .既不包括创造价值的因素，也不包括索取价值的内容。

6.谈判者需要具备哪些能力来满足谈判的需要？a .知道b .学会？c .蔡？d .形状

7.为了达到利益和需求的平衡，一种谈判策略是a .竞争策略b .妥协策略c .和解策略d .合作策略。

8.谈判双方价格目标的第一层次是a .保留价格b .初始报价c .固定价格d .可交易价格。

9、“在谈判中，让对方的要求和努力得到满意的结果，这样很容易刺激对方继续期待进一步的让步。一旦让步停止，另一方会感到失望，这可能导致谈判终止或破裂。”具有上述特征的是a .坚定的让步b .危险的让步c .递减的让步d .均等的让步。

10，“在劳资谈判中，如果员工对拿到的工资不满意，可以组成小组向管理层投诉。”

抱怨员工的顾虑。“以上行为体现了增加威胁压力的技能？a .公开表态b .假装迷茫c .联合一个第三者d .突出需求的紧迫性

简答题

1.谈判过程中冲突与合作的关系主要表现在哪些方面？

2.在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍是什么？

3.简述构成议价能力来源的因素。

4.文化对谈判行为有哪些影响？

5.客户箱的主要内容是什么？

6.简述介绍产品的“FABE法”的意义。

论文问题

35.试述商务谈判中的报价规则和技巧。

36.结合实践解释客户服务的含义、内容和意义。

案例分析问题

佛山市苏杰贸易有限公司总经理刘志是2006年10网商之一。2002年，刘志还是用传统的方式参与外贸，一年坐114次航班，但公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税1万。电子商务要去除中间剥削层已经成为事实。

海外买家跳过中间商直接联系厂家，已经让传统中间商没有了生存空间。但是，经验告诉刘智，他能赢。他总结道:“我会尽力把我在展览会或国外市场、商场上得到的新事物、新技术、新咨询、新信息带进来，如何改进产品甚至新包装，我会告诉厂家。

同时我也要求厂家在原材料的利用上节约生产成本，让我的客户和同行在竞争中有很大的优势。"

根据以上材料回答问题:

1.中间商和厂家是什么关系？

2.电商背景下，中间商能做什么，会被取代吗？