银行行长竞聘面试话题
第一部分
主讲
第二部分
问答(包括分析)
一、“实贷实付”的含义和现实意义
1，“实贷实付”的意思
“实贷实付”是指银行业金融机构(贷款人)根据贷款项目(固定贷款和项目贷款)的进度或有效贷款需求(流动资金贷款)及贷款人的提款申请和支付委托(须提供相关支付清单)，在规定时间内(通常理解为T+1)以受托方式向符合条件的合同支付贷款资金。
2.“实贷实付”的现实意义
(一)有利于将信用本身引入实体经济。“三法一指引”要求银行根据借款人的有效信贷需求和项目进度，采取委托贷款发放给借款人交易对手的方式，不仅为借款人节省了大量财务成本，还有效解决了长期以来被诟病的信贷资金挪用问题，监督和确保银行信贷资金真正进入实体经济，在满足有效信贷需求的同时，防止信贷挪用，杜绝信贷资金恶性违规流入股市和楼市。
(2)避免银行将贷款转为存款，虚增存款，真实反映银行业务发展和国民经济发展水平。为国家制定相关政策提供真实的存款数据支持，有利于国家对商业银行存贷比等相关指标的考核。我觉得应该增加。
(3)有利于加强贷款使用的精细化管理。“三个办法一个指引”明确了贷款过程中贷款支付管理的环节，将贷款资金分为“委托支付”和“自主支付”。同时，贷款新规通过严格贷款支付管理办法、严格贷款支付管理措施、落实贷款系统管道部门责任等具体措施，督促商业银行切实提高信贷风险管理能力，特别是有效控制支付环节的风险。需要指出的是，根据固定资产贷款、流动资金贷款和个人贷款的具体情况不同，受托支付的标准也有差异。相对而言，个人贷款和固定资产的委托支付标准更为严格，而流动资金贷款的支付标准则赋予了银行业金融机构更多的自主权和灵活性。这种差异化管理要求有针对性地加强贷款用途管理，对银行业金融机构信贷风险管理的差异化和精细化大有裨益。
(4)有利于银行强化信用风险和法律风险。“实贷实付”强调经济学家和借款人遵守协议认可和诚实贷款申请的原则。贷款人有必要在借款合同中约定对强化信用风险具有现实意义的条款，通过借款合同约束借款人的行为，以锁定法律责任。贷款新规明确提出，贷款支付管理要求应在合同要素中规定。“实贷实付”原则在提款条件的设立、贷款人对贷款资金支付的管控机制、账户监控等方面对贷款合同提出了新的要求，有利于银行加强信用风险和法律风险管理。
第二，如何控制中小企业信贷业务运作中的风险
1.放款前:核对相关信息的真实性，了解企业实际控制人的真实情况。
2.放贷:在发放贷款时，把握信贷资金的投放，防止信贷资金的挪用，并详细了解风险缓释措施的可实现性。
3.贷后:了解公司实际经营情况，信贷资金是否有风险。
三、提升市场竞争力应该从哪些方面入手？
1.抓住优质客户，优质客户是稀缺的，是银行最重要的资源。
2.提高服务水平。高效、快捷、舒适的服务是银行制胜的利器。
3.创新新的有效产品，面对快速的市场，及时推出符合市场需求的产品，是银行最重要的战术布局。
4、提高员工素质，客户服务最终还是要落到人员身上，只有高素质的人才和必要的资源人才才能让银行立于不败之地。
5.快速有效的渠道能力为银行的竞争力提供了后勤保障。
四、请谈谈客户经理在营销中要处理好的关系(对公客户营销，重点)。
企业客户营销不同于个人客户营销，涉及更广泛、更复杂的关系，主要表现在以下几个方面。
1，处理好眼前利益和长远利益的关系:对公客户的营销周期有时长达数年，尤其是优质客户，竞争更加激烈，周期可能更长，如何把握眼前利益和长远利益非常重要。首先，是否营销，是否值得营销必须放在长远的利益平衡中考虑，不能局限于眼前的投入没有产出没有营销，而应该从战略的高度去衡量和考虑。
2.协调公司客户和个人客户之间的营销关系。公司客户营销和个人客户营销必须有机结合，相互协调，公私联动，通过公司促进个人业务的发展，通过个人业务营销客户，使两者相辅相成。
3.把握好风险和收益的关系。风险和收益是成正比的，所以在营销公司客户的时候，一定要把握好风险和收益。在特定情况下，英爱以风险控制为首要考虑，不能以高风险获取高收益。
4.处理好高层营销和代理营销的关系。在向客户营销的过程中，高层的营销可以最终决定基调，但在前期的营销过程中，一定要重视处理层的营销。毕竟很多消息都是经办层透露的，其营销到位后，具体的业务经办就由经办处负责了。所以，不能只重视高层营销而忽视处理营销。两者应该是一个协调互动的过程，由经办层传达有助于高层营销的最终实现。
5.处理好上级行和经办行之间的信息不对称关系。因为信息量大，公司的客户营销依靠经办行获取信息，但决策和审批时来自上级行。所以要处理好信任的不对称关系，不能因为上级行的支持而流失优质客户，当然也不能通过信息失真推荐不诚信的客户审批。
6.处理好前台营销和后台支持部门的关系。前台营销更多的是接触客户，能有效的了解需求，中后台远离市场。更多的是通过对信息的控制，对风险的把握，对收益的平衡来选择客户。因此，需要将两者有效结合，使前中后台目标一致，和谐发展。
7.处理好大营销客户和小营销客户的关系。小客户可以成长为大客户，大客户基本都被抢走了，所以要积极营销大客户，但是不能放弃小客户。
8.处理有原则性问题的客户和有缺陷问题的客户。有些客户有原则性的问题。当然不能违背原则去营销客户，但是目前市场上的客户普遍都有一些小瑕疵。这些非原则性的问题应该通过积极探索来解决。
9.处理好全员营销和公司客户经理营销的关系。向公司客户营销不是单个公司客户经理的责任，而是全行业务发展的需要。所以要调动全行员工的积极性，不要严格区分。
10，处理好核心客户和上下游客户的关系。核心客户一定要抓住，上下游客户尽量打通。
11.处理好行业政策和客户政策，以及集团客户和单一客户的关系。差的行业有好的客户，好的行业有差的客户，所以一定要以客户为核心，而不是以行业为核心。不管行业政策如何，最优质的客户总是值得营销的。目前集团客户的信贷管理毕竟是严格的，但我们也不要因为客户是集团客户而尴尬。只要是优质客户，就要想办法处理好关系。
12，处理好关系营销与业务营销、物质营销与情感营销的关系。企业只要选择银行解决问题，就必须以能够快速高效地解决客户的问题为营销出发点，通过关系营销进行铺垫，两者必须有效结合。所以，一旦他们不能帮助客户解决实际问题，关系营销就失去了作用。同样，物质营销是暂时的，解决客户的实际问题，帮助客户解决最棘手的问题，建立深厚的银行合作和个人友谊，才是长久之计。
13.处理好开发业务与风险审计的关系。坚守原则底线，不谋私利，一心一意发展业务，风险审计可以有效应对。
动词 （verb的缩写）如何实现差异化服务
1，客户差异化
2、产品差异化
3.行业分化
4.局部分化
5.分化价格
6、服务差异化
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