保险业务员经常考真题。

这并不是说你不想推广，而是故意不让熟人觉得自己有备而来。如果谈完之后，熟人对你推荐的方案更感兴趣，那你就可以及时推广了。你可以说:“我今天只是来随便聊聊，没有什么投保的信息。嗯，你可以先把我的身份证和银行扣款账号拍下来，我回去再填信息。我改天把计划发给你，并在投保单上签字。”这样就不会让熟人觉得特别突兀，有目的性。营销总监应该如何指导刚进入保险行业的业务员？让刚入职的新合伙人克服向熟人营销的心理障碍，可以从以下两点入手:第一，从入职开始就在各种培训班里教他们“告诉世界”:给他所有的熟人打电话，发短信，发名片，传递信息，为以后的拜访做准备。二是教给新人营销的技巧、技巧和文字，让新人熟练掌握。当业务员去找熟人，不能保证签单的时候，也可以考虑换个思路，让熟人帮个忙:“我有个保险公司的客户，年龄和条件跟你差不多。我想和他谈谈，但又怕说得不好，所以请大家帮我说说，看看我哪里说得不好，以便改进。”在这样的情况下，熟人基本没有压力。通过讲解，熟人即使不买也可以要求引荐，引荐的成功会很大，朋友也会做得更好。第三，记住熟人营销最重要的是找到合适的需求。在营销领域，熟人一直被认为是更好的客户资源。对于熟人来说，保险营销员在营销方面有着天然的优势:我们会更了解亲戚朋友的兴趣爱好、家庭情况、资产情况，也能更好地与他们沟通，为他们选择合适的保险产品。另一方面，向熟人推销保险也可能有一个营销上的劣势:因为利益关系，朋友会反感。事实上，如果保险营销员真的从产品设计上找到了熟人的需求，帮助他们满足自己的需求，亲戚朋友就会认为你是在帮他们解决问题，那么自然抵触情绪就少了，也更容易接受产品。所以，如何变产品导向为需求导向，是营销熟人乃至一般客户的关键。如果你的一个朋友是企业主，业务员可以告诉你的朋友，保险产品是分割企业和家庭财产的一道保护墙。如果通过购买分红险来做风险隔离，这部分保险资产就是家庭的私有财产。即使企业有风险，由于合同法规定人寿保险不在债务追偿范围内，家庭仍然可以用这部分资产渡过难关，企业主也可以用这笔钱赢得东山再起的机会。很多企业主往往没有做好家庭和企业之间的隔离，一旦企业出现风险，家庭也会受到影响。所以对于需要赚钱的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的起点。另外，很多时候，熟人越多，越难进入主题。这个时候，销售人员不妨把“熟人”这个概念放在一边，以一个专业保险人的身份正面与之对话。越是熟悉，越应该展现自己的专业知识。你要有专业的知识，包括外貌、举止、谈吐，这会给对方一种全新的感觉，进一步引起谈话的兴趣。此外，当与熟人交谈时，营销人员不应该总是向对方强调“一个产品有多好”...一个产品的收益有多高……”这样只会让朋友觉得你在卖东西给他们，让他们越来越反感。营销员要用非常专业的方式告诉亲朋好友保险的意义和重要性。保险在他人生中的作用，是他人生中不可或缺的专属项目。让你的朋友和亲人真正感受到你是真的关心他们，帮助他们，给他们一生的保障。打破第一个障碍，它就会随之而来。

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