紧急。奥鹏的作业急求高手。。。中国医科大学2012 1考试《医药营销》试题。

医药营销

一、选择题1-10 dabad bbacb 11-20 aacba BD bcc

二、名词解释1，以单一药品占领一个细分市场，企业的药品和服务对象集中在一个细分市场。这种模式可以使企业更好地了解这一细分市场的需求，进行专业的营销，同时通常竞争对手也较少。但是这种模式是有风险的，一旦这个细分市场不景气或者出现强有力的竞争对手，公司就会陷入困境。

2.市场的概念由来已久。它最基本的概念是指商品交易的场所和商品营销的区域，即买卖双方聚在一起进行交换的场所。从企业营销的角度，我们需要进一步理解市场的三层含义。

第一，市场是对某种商品或服务有支付能力的需求。第二，市场都是对某种商品或服务有要求的现实的和潜在的购买者。第三，市场是人口、购买力和购买欲望的统一。

3.试探性策略。也被称为“刺激-反应”策略。这种策略是销售人员在不了解客户的情况下，利用刺激手段引发客户购买行为的策略。业务员提前设计能引起客户兴趣、激发客户购买欲望的营销语言，通过有穿透力的谈话进行刺激，并在谈话过程中观察客户的反应；然后根据他们的反应采取相应的对策，并选择合适的语言，进而刺激顾客，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需求，诱发购买动机，引导购买行为。

4、绿色营销是指企业在生产经营过程中，以企业自身利益、消费者利益和环境保护利益为中心，营销产品和服务。

5.差异化战略是指企业在市场细分的基础上，选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对每个细分市场采取不同的营销策略，生产不同的药品。采用这种策略的企业一般具有多品种、小批量、多规格、多渠道、多价格、多广告营销组合的特点，以满足不同细分市场的需求。

第三，是非问题AABAB

四、简答1、为了有效区分消费者的需求，药品市场细分应遵循以下原则:

(1)细分市场之间的异质性和细分市场内部的同质性。(2)市场细分可测性原则。(3)细分市场足够大的原则。(4)市场细分可开发性原则。(5)市场细分稳定性原则。

2, 1.处方药市场的流通渠道。处方药的市场流通不同于非处方药的市场流通，主要通过医院、零售药店处方药柜台等渠道进入患者手中。

2.处方药市场药品选择权和使用权分离处方药是缓解疾病的药品主体，必须依法严格监督管理。

3.不同国家对处方药都有严格的监督管理制度。大多数国家规定处方药不得向公众做广告，但允许其药品信息在医学学术期刊上传播。在中国，接触处方药只能在批准的专业医学报纸和媒体上做广告。

4.处方药一般不作为家庭常备药。必须由执业医师或专业助理医师开具，经执业药师或药师审核后方可调配、购买和使用。

5.处方药不允许上架销售。

3.(1)由购买药品转卖以获取利益的组织组成的市场。中间商的市场主体主要包括药品批发商、代理商和药店。

(2)一般来说，由于中间商数量少，他们的市场结构影响他们的购买行为。如果数量很少，可能会形成垄断，其采购行为属于垄断，而厂商是完全竞争市场。根据竞争规律，中间商的进价就是药品的成本价。比如美国医药批发企业三巨头占据全国90%的市场份额，法国前三大批发企业占据80%的市场份额。因此，在这些国家，药品批发商是垄断企业。

4.从市场的角度，也就是从需求的角度来识别竞争对手。满足相同客户需求或服务相同客户群的企业是竞争对手。一般来说，有以下几种形式。

1.品牌竞争者它是指满足顾客相同需求的同一形态药品的各种品牌之间的竞争。品牌竞争者是竞争者之间最直接的关系，而竞争者主要依靠品牌的竞争力来竞争。比如常用的药品有很多叫复方盐酸伪麻黄碱，不同的厂家有不同的商品名，这样就形成了他们之间的品牌竞争关系。2.产品形式竞争者它指的是满足相同需求的类似药物的不同形式的竞争。比如同一种药物有片剂、胶囊等不同剂型，它们之间也会形成竞争。3.一般竞争对手它是指能够满足客户相同需求的各种产品之间的竞争，如抗生素。-内酰胺类、氨基糖苷类、四环素类、氯霉素等。，所有抗生素形成一般竞争。4.欲望竞争者它指的是提供不同药物以满足顾客当前愿望的竞争者，是最广泛的竞争。比如有的客户同时出现感冒、咳嗽、上呼吸道感染等症状，也就是说客户同时患有几种疾病。客户首先要选择治疗哪些疾病，选择哪些药物，这些药物形成了一种欲望竞争的关系。

5、理想的利基市场具有以下五个特征:

首先，它有足够的市场潜力和购买力来盈利。

第二，利润有增长的潜力。

第三，市场太小，差异化太大，对主要竞争对手没有吸引力。

第四，企业有资源和能力向这个市场提供优质的产品和服务。第五，企业在客户中建立了良好的信誉，可以抵御强大的竞争对手。

6.如果想延长药物的生命周期，可以从以下几个方面入手。

1.采用新的科学技术，运用新的技术，不断提高药品质量，使药品更有效、更安全。

2.增加剂型，增加药物的新剂型，满足客户的不同需求。

3.市场改善调整药品市场，将已进入衰退期的药品转移到未开发市场。

4.开发药物的新功能，不断发现药物的新适应症，使其生命周期不断延长。

5.采取新的营销组合当药品进入其生命周期的衰退期时，企业对药品采取新的营销组合，使销售量再次大幅增加，获得更多的利润，从而延长药品的生命周期。

动词 （verb的缩写）填空

1，快速2，OTC 3，高风险4，成本经济5，交易所；满足消费者需求。药品市场需求的差异；药品市场需求的相似性。细分市场的吸引力；企业的目标和资源