商务谈判练习模拟试题及答案
商务谈判练习模拟试题及答案
1.填空(每空1分，***10分)
1.根据谈判的地点，谈判可分为主持谈判、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
2.在谈判桌上提出的要求越多，就越是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _多
3.谈判策略主要有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _和_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _等
4.有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
5.索赔的主要依据是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
二、选择题(每题1分，***10分)
1，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _个性谈判者对成功的期望值高，关系要求高，权力要求低。
a、进取型B、关系型
c、权力型D、保守型
2.下列哪个陈述是不正确的_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰·费希尔提出的。
b、谈判理论的原理宣称谈判的重点应该是竞技场而不是利益。
C.原则谈判理论认为，衡量谈判成功的标准是谈判的价值。
d、谈判的结果是各方公平协商的结果，不应由一方的意志决定。
3.下列哪种合同是建立在其他合同的基础之上的_ _ _ _ _ _ _ _
a、允诺合同b、主合同
c、从合同d、正式合同
4.非原厂原因造成的货物实际数量少于提单所列数量，由_ _ _ _ _ _ _ _ _方负责。
卖方b、买方c、承运人d和保险公司
5.谈判过程中，发现对方在努力营造低调的氛围。如果不扭转，就会损害本文的实际利益。可以使用下列哪些开场策略:_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
a、协同开放策略B、预约开放策略
c、坦诚的开局策略D、进攻的开局策略
6、以下四种提问方式容易引起他人的焦虑_ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、总结为结论B、取资料
c、吸引别人的注意力D、让对方好好思考
7.下列选项中哪一个不是商务谈判的特点_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、谈判对象的普遍性B、谈判环境的复杂性
谈判的目的，谈判条件的原则和不可伸缩性
8.需要理论是由_ _ _ _ _ _ _ _ _ _提出的
a、罗杰·费希尔B、查理曼·尼伦伯格C、马什D、马斯洛
9.在商务谈判中，双方的平等是指双方在_ _ _ _ _ _ _上的平等。
A.实力b .经济利益c .法律d .水平
10、在商务谈判中，作为摸清对方需求、掌握对方心理的手段是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.问b。听c。看d。
三、选择题(每题2分，***16分)
1.商务谈判的基本要素是_ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.b .谈判议题
C.谈判目的d .谈判地点
2.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ _ _ _ _ _ _ _。
a、改变谈判话题B、改变谈判环境
c、改变谈判日期d、改变谈判者。
3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍而基本的方式是_ _ _ _ _ _ _ _ _。
A.第三方协调b .仲裁c .诉讼d .贸易报复
4.选择自己的单位作为谈判地点有_ _ _ _ _ _ _ _个好处。
A.很容易就能窥探到对方。b .很容易找到借口
C.便于请示和向上级汇报d .便于查找数据和信息
5.解释引文时必须遵循的原则是_ _ _ _ _ _ _ _。
A.不要问，不要回答。问一问，答一答。c .避实就虚。能够说而不用写。
6.涉外商务合同的内容包括_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、产品名称条款b、质量条款
C.数量条款和包装条款
7.商务谈判者的人格类型是_ _ _ _ _ _ _ _。
a、贪婪的人B、说服者
丙、遗嘱执行人丁、受赠人
8.商务谈判成败的评价标准包括_ _ _ _ _ _ _ _ _ _。
a、谈判目标B、谈判效率
c、人际关系D、谈判协议
四、简答题(本大题***4小题，每小题6分，***24分)
1.谈判的特点和组成部分。2.提问的功能。
3.谈判策略的作用。
4.开放战略的基本要求。
五、论述题(10分)
在商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？当我们遇到死锁时，我们该怎么办？
六、案例分析题(30分)
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长得知日本某公司要向中国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出门与日本商人洽谈。在谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我们厂长马上回复:根据我们掌握的情况，你们国家一家公司提供的产品和你们的一模一样，要价只有你们的一半。我建议你重新报价。？一夜之间，日本人做了一份详细的价目表，第二天他们报出了65438美元+0.8万的总价。随后，在长达9天的谈判中，日方在654.38美元+0.3万的价格上没有妥协。我们厂长打算和另一家西方公司谈判，日方得知后总价立刻降到654.38美元+20万。我们厂长还是不肯签字，日方大怒。我们厂长生气了。先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了。你的价格和态度让我们无法接受！？然后我就把包放在桌子上了，一家西方公司的设备照片撒了一地。日本代表很惊讶，要了。先生，我的权力到此为止。请允许我在讨论之前与工厂联系以获得指示。？第二天，日方宣布降价165438+万美元。同时我们厂长提出安装费用全部由日方承担，逼日方让步。
请分析以下问题:
我们厂长在谈判中用了什么技巧？
我们厂长在谈判中稳操胜券的原因是什么？
(3)请分析一下日本最终要做交易的心理状态。
商务谈判试卷答案
1.填空(每空1分，***10分)
1，主座，中立地2，多3，边缘，妥协，冻结4，合同
5、成交、中止、破裂
二、选择题(每题1分，***10分)
BBCCD ADBCA
三、选择题(每题2分，***16分)
1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC
四、简答题(每题5分，***20分)
1，谈判的特点和要素
特点:
(1)谈判者是独立的利益相关者。
(2)谈判的目的是经济利益。
(3)谈判的中心议题是价格。
元素:
(1)谈判代表
(2)谈判主题
(3)谈判背景
2.提问的功能。
(1)获得他人的关注(2)获取信息。
(3)说明自己的感受，把消息传播给对方。
(4)让对方好好思考。
(5)总结。
3.谈判策略的作用。
(1)创造良好的开端(2)把握前进的方向。
(3)控制谈判过程(4)促进双方合作。
(5)保证一个理想的结局。
4.开放战略的基本要求。
(1)遵循开放原则。(2)探测对方的情况，了解对方的实际情况。
(3)引起谈判对方的注意和兴趣。
(4)正确估计自己的能力(5)重视？打破僵局？技能
(6)主动谈判。
五、论述题(10分)
在商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？当我们遇到死锁时，我们该怎么办？
原因:(1)谈判双方的对立导致僵局；(2)沟通障碍导致僵局；(3)谈判外部环境的变化导致僵局。
(4)谈判者素质差导致僵局(5)在谈判中，如果一方言行不慎，伤害了另一方的感情，或者让对方丢面子，也会导致僵局，而这种僵局是最难处理的。(6)谈判一方故意制造谈判僵局。
如何处理:
1.使用谈判语言打破僵局
2.以横向谈判为例。
适当赠送礼物
4.利用休会策略打破僵局
5.找对方的漏洞来钻话题。
6.更换谈判代表或导致打破僵局。
基本要求:
1，清晰有逻辑。
2.叙述简洁流畅，分析案例。
3.如果能结合中国目前商务谈判的实际情况，可以适当加分。
六、案例分析题(30分)
基本要点:
1，我们的谈判技巧:
(1)报价技巧(策略)
(2)谈判技巧(策略)
(3)语言技能(策略)
(4)合同签订技巧(策略)
2.我们在谈判中稳操胜券的原因是:
(1)准备充分，信息丰富，内容完整。
(2)注重谈判策略和技巧，有条不紊地处理。
(3)考虑整体和长远利益，同时兼顾细节。
3.日本最终不得不做交易的心理状态:
(1)资料不足，失败在于准备仓促。
(2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
(3)佩服对方的实力、阅历和尊严。
基本要求:
1，清晰有逻辑。
2.叙述简洁流畅，分析案例。
3.如果能结合中国目前商务谈判的实际情况，可以适当加分。
；